市场营销合理化建议

市场营销合理化建议

1.以企业触角前伸为特征。就目前而言，我们企业的触角还只是伸到了代理商和销售代表这一层面，关注的是代理商拿货回款、临床代表上量的问题，至于代理商如何把药卖出去，临床代表如何把量上来，企业关注相对不大。现在面临招商难，上量难，因为代理商不好卖，代表工作不好做。跟学术跟到迷茫，带金带到悲伤。如果我们单纯的往代理商那里压货其实意义也是不大的，治标不治本，扬汤止沸。不会解决关键问题。我认为关键问题还是让医生认可，让医生觉得这个病就应该用这个药，这个工作不能指代理商来做，企业触角还是要有必要前伸的。

2.以竞争焦点下沉为关键。企业触角触以触很容易，而竞争焦点下沉做起来可是大动作，一定要先触一触再沉下去。企业竞争焦点下沉第一是物价医保招投标，第二是招商，第三是进院，这些都是资格和渠道是以销售做准备的。进院以后不是万事大吉，如果进药的医院销量起不来，那产品的整体销量也起不来，如果我们企业想通过增加医院覆盖率来弥补单院上量不足，如果代理商回本慢、赚钱少的话，就没有人愿意开发新医院，企业的医院覆盖率也上不来，这个时候招商就没有榜样和底气，最后企业和代理商以及临床代表都对产品产生怀疑和失去信心，所以一定要把物价、医保、招投标、进院看成常规，而把进院后上量当成竞争焦点。药品在医院库存放着卖不出去还是不行，所以还是要出库，把药提到门诊药房，医院归根到底也是渠道的一个重要部分。进院是本份，产品进了医院销售才刚刚开始，这个是我们努力的重点和方向，谁先努力谁先受益，不存在先驱变先烈的危险。

3.以学术布局和策划为核心，以公益活动为依托，以医生和患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。其中以学术布局和策划为核心至关重要，而目前我们对产品的学术布局关注很少，甚至没有，对一个好几个适应症的品种，比如说我们的五维赖氨酸颗粒，促进

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儿童营养发育，提高语言能力，口腔溃疡，还有妊娠期妇女营养补充，等适应症来说，哪是重点科室，哪是潜力科室，哪是一般科室，哪个疾病是今年主打的，哪个疾病是明年拓展的，对于一个疾病，主打哪个方向，我们商务代表心里都要做到心里有数，都要有规划。如果我们不对学术结构进行规划，就会出现适应症一大-片，太分散了就会浪费资源，就会做不透，就会树敌太多，而根据我们的经验，有做的好的一家医院能顶不好的30家，做的好的一个省，能顶不好的6,7个省，所以不要贪多，做好一个细分领域就前途无量了。争夺医生和患者的心灵，这是主战场，因为医院还是渠道，医生和患者才是终端，终端一拉动，渠道一走货，假如我们打胜了，那就顺理成章的成为了领跑者!

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