水果店策划书

一、 概要 ....................................................... 1 二、 现状分析 ..................................................... 2 三、 市场与竞争分析 ............................................. .2 四、 营销策划 ........................................................... .3 五、 成本收益分析表 .............................................. ..5 六、 风险与对策 ..................................................... .6 工学矛盾 ..................................................................... 7 八、 资金预算 ........................................................... 7

九、 方案结论 ........................................................... 8 一、概要

作为一所拥有超过五千人的大学， 广西经贸职业技术学院坐落在南宁市青山 路十四号，环境优越安静，交通极为方便，学生出去购物也同样非常方便，但也 正为此，给外来的商家很多可行的商机，夜宵摊、水果摊、各种小吃摊特应运而 生。学生对于购物和饮食上的需求也给了外来商有更大利润可图。无奸不成商， 平常通过购买其外来流动摊位的商品或水果方可知其欺骗消费者的行为时常发 生着。但是面对这样的坏境我们也不能改变着些什么， 在广西经贸职业技术学院 里像这样的店面的市场却还没有开拓（如水果店，夜宵店等） 。针对于这样的环 境和所潜在的市场， 在校园开一间便于师生的便利店也应运而生， 在本人的斟酌 下，决定以销售新鲜水果为主要项目，以店面形式为本校每天提供新鲜、优质、 货美价廉的鲜果——“果真”水果店。

二、现状分析

1、地理环境外部分析

广西经贸职业技术学院坐落在广西南宁市青山路 14号，其交通十分方便， 在 其周围 500 米左右范围内有着一个规模不算很大的菜市场， 主要运营着蔬菜肉类 和水果，而远离广西经贸职业技术学院大概 3500 米范围内有着一家利客隆超市， 其这两个地方对于本水果店的开业运营有着极大的竞争力。

2、地理坏境内部分析 广西经贸职业技术学院是一所拥有超过五千人的大专院校，其中有着两栋男 生宿舍楼和三栋女生宿舍楼，其女生居人数大半以上，宿舍楼基本集中在一起， 其对于水果店的选址， 其宿舍楼区集中给了个很大的地理位子优势。 人口流量较 大。

三、市场与竞争分析

货源市场： 经过对南宁市的各个水果批发市场的调查可知，位于沙井大道的海吉星水果 批发市场可作为我们的货源主要来源地，其交通方便，批发价格较低，质量好、 货源充足。 1 外部市场竞争分析 1）、门口的流动水果摊位在南宁市城区各个部门的管理下有了较大的转变， 原本的流动水果摊位消失不见，给了在校开张一间小型的水果一个机遇； 2、）青山菜市作为运营蔬菜肉类的同时也运营着水果的销售，且里本校区也 仅仅不到 1000 米的距离，其竞争力度仅次于原校门口的水果流动摊位，但其菜 市销售的水果属于中高档次， 相对学生而言其消费水平甚高， 也给了在校开张一 间小型的水果店一个机遇。

5、对现有和潜在的竞争者的分析 现有和潜在的竞争者有：校门口会有不定时的小商贩兜售食品原材料水果， 附近的利客隆超市以及青山菜市场

校门口不定时摆摊的小商贩，兜售着中低等次的水果，以价格低廉为卖点。 但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己， 而且小商贩提供产品品种有限， 往往是几种比较常见的市场货物， 而且存货量也 不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。

利客隆超市和青山菜市场等，是比较成型的大市场的竞争对手，但是要到那 里去购买很不方便， 要花费来回购买时间。 它的市场定位并不是专门为了学生消 费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。

2 市场容量与趋势

长期就在一个固定的、质量不好的流动摊购买水果，使得本校学生出现了一 种不情愿的情绪。 而校门水果店将推出水果贺卡， 鲜榨果汁更是会让我们引领出 一个新的潮流和送礼方式。 再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ， 以物美价廉来定位的。所以， 只要是有时间的学生就是我们的客源， 而且我们提 供上门服务， 便利的服务体系让学校里面的教职工也将会成为我们的客源， 经过 调查，我们有理由相信， 只要经营成功，在预测范围内每天会有 100 人次左右的 客源量。 而且，随着水果店知名度的提高以及管理的改善， 客源量会有增加的趋 势。 4、市场走势预测

经贸学院校区地处清秀山附近， 虽有公交车来往于市区， 但是购买新鲜水果 和果汁又会浪费很多时间， 不便于节省车钱和其它无谓开支， 而且纵观校区周围， 虽有独具一格的水果销售系统， 但是周围提供原始新鲜食品、 原材料以及提供的 服务，在经贸校区来说，是还未成型的。 诚然在平时同学们能够到校门口去购买 水果， 但是具备垄断意味，也不便宜和实惠， 也偶尔会有一些小商贩在校门口兜 售一些水果，但是小商贩提供的产品又没有信用担保，难以保证食品安全卫生。

出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推 广。预计初期我们要培育市场消费者， 所以我们觉得： 在我们创立初期需经过一 定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生和学校的教职工。

到了具有一些固定客户的时候， 我们会招请会员， 成立一个比较团结和喜爱 吃水果、做水果、懂水果的客户群，对于经常光顾我们小水果店的顾客，我们也 会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。

市场从草创阶段到我们小水果店运营成型，会有现行的竞争者（校门口的流 动小贩、青山菜市水果摊位） 与我们竞争， 或者会出现本校小卖部推出直接卖出 各种水果来分市场的一杯羹， 这时候我们该做的， 是努力提高我们的服务质量和 保证产品的安全，水果最重要的是新鲜， 拓宽宣传渠道， 推广我们自己的小店面 独有的文化，充分培育我们的顾客群。

当市场处于饱和状态的时候， 我们应该兢兢业业的耕耘好小水果店， 凭借原 先的口碑树立好我们小水果店的品牌形象， 在学生客户群中得到广泛的响应， 不 定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式， 了解和改善我 们的产品和服务，及时满足客户的需求。

6、市场机会与竞争优势

小型水果店的开张填补了本校区市场的空白。据不完全统计，在广西经贸职 业技术学院学生中，有一部分人是水果的购买者， 市场基础是结结实实存在着的。 虽然有着青山菜市提供买卖和小商贩的售卖， 但是都没有充分把握和开发这个尚 未培育完善的市场， 只是提供了满足处于初始阶段的需求， 远远满足不了具有巨 多潜在消费者对水果升级（如水果沙拉，果汁，果酸）的市场需求。市场机会相 对于巨大的潜在消费客体， 是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好 以下几点，以提升我们竞争优势。

我们的竞争优势是：一、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规 模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果原材料；

二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的水果、果汁、果酸和送货上门 服务； 三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建 消费群体基础；

四、推广健康吃食水果的文化，推广自己的东西体验和感受，可以抓住学生 有时庆祝、 校外活动还有情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象， 针对不同的消 费需求，进而开拓新的有关新鲜水果、果汁、果酸的提供和买卖服务；

六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得消费者的青睐，做实 做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和果品， 抢占市场在第一线。

四、营销策略

1、市场细分

（1）、我们的主打产品是新鲜优质低价水果、果汁、水果酸类等，附加其他各 种调味料，

省去了顾客自己处理食材而耗费的时间。

（2）、我们的主要市场对象是就读于本校区的大学生和教职工，因为学校附 近除了学生以外的人口并不占多数， 所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对 象。因为对象的专一性， 我们可以详细分析学生群体的情况。 专门为这个学生群 体群定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。

（3）、基于我们的主要市场对象是在校全体师生，所以我们选择建立小型水 果店的地方就是位于经贸校区的宿舍区内部（ 7 栋宿舍楼首层，原学院小卖部） 这给想要出去采购的顾客一个方便的选址。

2、市场定位

（ 1）、产品定位： 我们提供的是新鲜优质低价水果、果汁、果酸等，附加制 造果酸、果汁的原料。

（ 2）、竞争定位： 在经贸校区周边如青山菜市、利客隆。他们主营的是一些季节性比 较强的比较单一种类的水果， 质量也参差不齐。 我们的店铺不同的就是我们主营水果、 果汁、 果酸的混合体，提供 新鲜优质低价水果，果汁和果酸的同时，也提供多种多样的新 鲜优质水果，并可以推出营养搭配产品， 例如水果沙拉或者果酸自造， 力求提供 其他商店不能提供的营养新鲜优质的产品。

（ 3）、消费者定位： 我们的顾客对象是 校区的学生和老师。

3、客户情况分析

（ 1 西经贸职业技术学院中，在校男女生比例为 1:4，而在女群体中追求美 已是一种潮流，水果美容这一话题在当今也是周所众知， 因此女生市场及其重要。

（2）教职工也是本水果店要拉拢的重要客源，据调查，教职工中，有一部 分人是家庭式生活在这个校区中，因此其购买里也是很大。

（3）除了学生、教职工外的在本院校工作的工作人员也是本水果店的购买 者。 4、定价

（1） 定价策略

需求定价策略 学生，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空 缺。本店将做出相应的市场 调查，通过调查出的价格， 再次修改商品的定价， 做到大部分客户都满意。

初期我们采用渗透定价策略， （价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑 制竞争者的渗入，称为渗透定价） 在销售中， 采用低价营销策略可以宣传我们的 新店，初步赢得学生的认同， 以较低的价格水平， 优质的服务， 赢得更大的市场

特有产品特殊价格策略： 这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确

定产品的价格。 当客户需要我们做某种咨询策划， 而这类管理咨询策划正是本水 果店优势 ，我们就不过多地考虑竞争对手的定价策略。

（2） 商品定价 水果类：苹果 4.5 元 / 斤

李子 3.0 元/斤 梨子 3.0 元/ 斤 香蕉 2.5 元 / 斤 橘子 2.5 元 / 斤 芒果 3.5 元/斤 果汁类： 苹果汁 5.0 元 /杯 葡萄汁 4.5 元/杯 西瓜汁 3.5 元/杯 芒果汁 4.0 元/杯 草莓汁 4.5 元/杯 果酸： 苹果酸 6.0 元/斤 番石榴酸 6.0 元/斤 木瓜酸 6.0 元/斤 青瓜酸 6.0 元/斤

5、销方式

（ 1）、前期工作：

A、 成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。

B、 印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。

C、 为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。 2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。 ） （ 2）、开张促销

A、开店当天吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，开当天所有的商品都以优 惠价提供。 B、为顾客免费办理会员卡。会员们可以有以下的优惠： 办理会员卡：预存 50元商品优惠为 9.8折 办理贵宾卡：预存 100元优惠为 9.5折

一次性购买满 50 元送特定水果半斤，依次类推

C、 免费提供各种水果小拼盘。 D、 提供各种果汁的试饮。

(3)、长期发展营销策略 A、 平时营销策略

(1) .会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。 (2) .特色区：可设立“特色水果 ”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。

⑶.主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题， 推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。

(4) .节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行 节日销售。

(5) 定制销售：以‘水果贺卡’的形势在特别的时刻(如同学生日或者新年等) 为同学们设

计健康而环保的’水果贺卡’送给自己的朋友。同学们可在水果 上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。

B、 体验营销

为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营 销。通过与各大学校协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者 紧密地与水果联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。 通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品 .被选中者可以从 设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。 通过这种体验营销方式，将同学们的朋 友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高校举办“女生节” 或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一 步了解本店的货品。

C、广告和推广

(1).产品宣传：货架边摆放一些关于各种水果营养介绍书籍。

(2).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身 体的各种好

处等。

⑶.网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的美食网站及一些 BBS社区、聊天室发布帖子，附上各类图片、网址及店址。与别的知名网站交 换链接，等等。

(4) .赠品：对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员，给予 不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。

五、成本收益分析表格

水果类： 品种 苹果 梨子 李子 芒果 成本价/兀/斤 2.5 1.3 1.5 2.0 单位定价/兀/ 斤 4.5 3.0 3.0 3.5 亏损/兀/斤 0.3 0.2 0.3 0.3 纯利润/元/斤 1.7 1.5 1.2 1.2 香蕉 橘子 1.0 1.3 2.5 2.5 0.3 0.2 1.2 1.0 （注：亏损主要是因为水果在运输、销售过程中出现的意外溃烂和计算纸箱的 重量，并且以上价格容易波动，受天气因素影响等，适时调节） 果汁类:

品种 苹果汁 葡萄汁 西瓜汁 芒果汁 草莓汁 成本价/兀/杯 单位定价/兀/ 杯 2.5 5.0 4.5 3.5 4.0 4.5 亏损/兀/杯 / / / / / 纯利润/元/杯 2.5 2.5 2.0 2.0 1.5 2.0 2.5 2.0 2.0 （注：以上定价均受到货源的成本价格影响，适时调节） 果酸类:

品种 苹果酸 番石榴酸 木瓜酸 青瓜酸 成本价/兀/斤 单位定价/兀/ 斤 3.5 3.5 3.5 3.5 6.0 6.0 6.0 6.0 亏损/元/斤 0.5 0.5 0.5 0.5 纯利润/元/斤 2.0 2.0 2.0 2.0

（注：以上制定的价格均受到货源进货价影响，适时调节）

六、风险与对策

1、风险分析

（1）资金风险

根据国家的关于大学生创业的有关的项目， 大学生创业是以优惠形式进行的。 但是由于大学生原本基于没有什么经验， 在投资方面得慎重考虑，同时也希望能 得到老师的支持与帮助，如一旦失败，承受风险太大。

技术可复制性：提供产品相对的技术含量较低，容易被复制模仿，容易出现 模仿者，加剧竞争。

（2行业风险

行业自身发展局限：产品进货价格变动较大，受天气，影响较大。遇上 自然灾害

时，水果进货价提高，能够采购的量减少，需求会大大降低。超市的发 展受相关产品批发商的发展状况，和天气的影响较大。

行业的竞争： 产品容易被复制，进入行业容易。 (3 市场风险

当新产品推出力度不够，容易被外来市场打击。 2、相应规避对策

(1、针对技术风险：，一，科学统计，计算每天每种产品的进货量，尽量使 商品能够在当天售出，以免销毁带来的损失。二、购置冰柜等储存设备，延长产 品的保质期，卖不完的商品， 也可以用以保存冷藏类肉类鱼类。重视产品生命周 期的规律，加大资金投入，对产品与技术不断改进，扩大技术壁垒。

( 2、针对行业风险： 积极拓展企业产品的品种和领域，分散相关行业发展状 况给企业带来的风险，确保企业的发展和效益。 突出产品的优势， 准确定位目标 企业的产品要求做到差异化产品的生产。 尽可能了解产品行情， 对可能出现的自 然灾害进行风险承受准备。

( 3、针对市场风险： 建立弹性价格机制，以此来应对市场价格的变动，避免 因产品价格的变动影响产品的销售量， 以致影响果店的利润。 建立市场信息反馈 机制，及时、准确地了解市场需求及竞争对手的变化情况， 相应地做出积极的应 对，解决方案。及时了解其他超市等竞争者情况，及时做出销售方案调整

七、工学矛盾

面对如今的社会就业问题，动手能力的强弱也已经成为企业选拔人才的一个 衡量准则，如如今的大学生中很多缺乏了动手能力， 因此，面对这样存在的问题， 各个院校积极调动着学生们的动手能力，如勤工俭学，校外兼职等， 尽快的让大 学生能在完成学业的同时也得到相当一定程度的社会经验。 “工”与“学 ”结合无 疑也成为学生的必修课外课程。 而大学生自主创业缺乏的更多的是动手能力， 组 织能力、思考能力、运营能力、预算能力等，因此本创业小组就面临这些问题给 自己一个平台锻炼自己， 提高自身的能力。 在利用课余时间在为学院师生提供方 便的同时也带来利益(给予学院铺面租金) ，同时也丰富了我们的课余生活，和 得到锻炼自身。

八、资金预算

1 购买拉货车： 运输工具无疑是对于本水果店尤其重要，因此必须购买一辆拉货车经过了 解，

其价格为 3000 元 2、铺面租金 1000 元

3、货源是维持本店继续运营的必要，因此每次货源预算资金为 1000 元， 4、电冰箱、果汁机资金预算为 2000 元

5、各种水果贺卡、果汁配料等资金预算为 1000 元。

6、店面的好坏也关系到本店的运营状况， 因此店面的装修费用也同样是必须的， 资金预算额为 1000 元 其他费用 1000 元，预备流动资金为 2000 元

根据上面的资金分析，首期所需全部资金为 1.2 万元。

九、方案结论

从广西经贸职业技术学院的地理环境分析： 便利的交通成为我们的阻力的同

时也成为侧面也成为我们的优势，

竞争者分析： 虽竞争激烈， 但是我们本店有着与其他流动水果不完全相同的 产品和服务，同时也是我们的优势。

成本分析：其批发的水果其中间有一定相当大的差价。而且价格适中。 利润分析：所销售的水果、果汁、果酸中有着相当一定的利润所在，给了本 店能继续运营的资金筹码。

营销策略分析：对于学习本专业的我们，有这一定的营销能力，对其水果、 果汁、果酸的营销有着绝对的优势。

市场分析：整院中师生人数高达 5000 多人口。位于 7 栋宿舍楼首层地理位 子，每天人流量大约为两千人次。有着一定量的潜在顾客。

根据以上的分析， 我们得出了结论： 本“果真”水果店的可行性和可实施性。

策划人： 初始创业人：

日期： 2012年4月 1日