访谈 作为中国经济最有活力的群体，中小企业却 批精品的客户，我们会关注于企业销售收入的 在很长一段时间里未能得到金融机构足够的重 变化，这是一个成长性的标志，除了财务报表 视，这一群体的需求也未被充分地挖掘出来。花 旗银行作为中国境内第一家向中小企业提供定制 之外，银行也会通过银行账户对账单、库存等 情况来了解企业真实的情况。 花旗中国在２Ｏ０４年７月成立了商业银行部， 产品与服务的外资银行，在近６年的时间里，对 于中小企业业务究竟有着怎样的心得呢？对此， 花旗中国执行副行长、消费金融业务和银行卡业 务总裁石安南和花旗中国商业银行部总经理张建 南表示—— 笔者：您如何评价中国中小企业市场发展的 前景？ 张建南：花旗对于中国中小企业市场的发展 非常有信心，中小企业是花旗中国最重要的业务 之一。从数量上来看，中小企业占到中国企业总 数的９６％以上，贡献了５０％左右的ＧＤＰ，因此 相比起世界５０Ｏ强而言，中小企业拥有更广阔的市 场，其潜力是非常大的。而且这个市场是近几年 来才刚刚被注意到的，市场的蛋糕还远远没有切 完，值得银行深入地去挖掘。 同时，中小企业其实并不像市场原先想象的 那样只有贷款融资的需求，其实它们还有很多其 他方面的需求，比如在花旗现有的客户群中，就 有中小企业客户本身没有贷款需求，而是看重花 旗的外汇管理服务。目前可能会有银行去解决中 小企业融资难的问题，但并没有更多地去照顾他 ｔｒ－Ｊ－￣面发展的需求，而且有时候中小企业自己也 没有发觉自己除了贷款之外的银行需求，而银行 需要引导这些客户的需求。对于银行而言，看到 客户成长是让人兴奋的事情，与客户一起成长也 是银行自身学习的过程。 笔者：花旗一直是专注于服务成长性企业， 那么在行业和企业的选择上，花旗有着怎样的标 准？在过去的６年中，花旗银行中小企业业务的 发展情况如何？ 张建南：在行业方面，花旗主要专注于制 造业、高新技术企业、贸易批发业、物流业和 服务业等行业，而且银行在对客户经理进行培 训的时候，就会告诉他们银行熟悉的行业是哪 些，希望他们从哪些行业中选取企业。当然随 着时间的变化和经验的积累，行业的选择也并 非一成不变。而选择客户时，花旗希望能做一 ６０ 在２００５年到２００６年期间，我们就看到了中小企 业市场高速发展的大趋势，虽然在２００９年那样 的大环境下，花旗银行这部分业务的增长速度 较往年有所放缓，但确确实实是在增长。而且 我们很高兴在２００９年金融危机中，花旗的客户 几乎没有被淘汰掉，几乎没有坏账产生。而从 ２００９－￣－下半年开始，这部分业务就有比较明显 的复苏迹象，特别是在国内，由于一部分中小 企业进行了业务转型，从原先单纯的出口型企 业转向国内市场，整个市场的需求已经重新转 好，预计花旗银行今年这一业务的增速比去年 会有较大幅度的增加。 笔者：花旗近日推出了“优智商务”成长企业 服务，通过零售银行来为客户提供个人和商业金融 服务，那么今年花旗零售银行的发展计划是什么？ 花旗银行在服务中小企业时的优势是什么？ 张建南：今年零售银行的发展计划主要有五 个方面。首先，扩大零售银行的网络。我们将在 贵阳新设一个网点，而且花旗未来在开设新网点 的时候，会更注重运用高科技给客户带来全新的 体验；其次，扩大产品服务的类别；再次，会大 规模地开发远程银行，比如电子银行、手机银行 等：第四，作为一个服务行业，花旗会大量地投 资于人才的培养，从而更好地服务于客户；最 后，花旗会继续关注创新，今后的几个月里会带 来更多更新的产品。 要吸引客户的话，首先要在服务方面能够让 客户满意。不过最重要的竞争优势和成功因素还 在于产品，而花旗就拥有一个非常好的产品线， 比如现金管理、外汇管理和贸易管理。同时，花 旗还拥有一个全球网络，在全球各地有许多分支 机构。此外，针对中小企业对于速度的要求比较 高，我们也已经重新调整了花旗银行内部的一些 操作流程，希望通过便捷性、灵活性和更高的反 应速度，来满足中／Ｊ、企业客户的需求，使它们成 为花旗银行的客户。■
