模块六 管理新企业

第七章 初创期企业经营管理

一、创业初期的企业特点及其问题

创业期企业的决策管理 创业期人力资源管理 创业期财务管理 创业期营销管理

创业初期的企业特点及其问题 （一）特征 :

创业初期的首要任务是在市场中生存下来，让消费者认识和接受自己的产品;

创业初期是以生存为首要目标的行动阶段；

创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金流的阶段； 创业初期是充分调动“所有的人做所有的事”的群体管理阶段； 创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节”的阶段二、重难点分析

• （二）优势:

1、竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要高出许多，企业销售收入快速增长；

2、承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充满探索精神； 3、创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂时的失误，这一时期的创业者对未来的期望值大于已有成就； 4、内部结构简单，办事效率较高等等 • （三）问题：

1、资金不足 把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目； 折扣太大以至于不足以弥补变动成本 ； 股份转让给对“事业”毫无怜悯心的风险资本家。

2、制度不完善

企业的行动导向和机会驱动； 采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯”。

3、因人设岗

二、创业期企业的决策管理 坚持科学决策管理的程序 • 1、识别机会或诊断问题 • 2、识别目标 • 3、拟定备选方案 • 4、评估备选方案 • 5、做出决定 • 6、选择实施战略 7、监督和评估

• 遵循科学决策管理的原则 • 1、系统原则 • 2、信息原则 • 3、创新原则 • • • • • • • • • • • • • • •

4、可行性原则 5、民主集中制原则 科学决策的分析方法 1、主观决策方法

程序化决策方法、适应性崐决策方法、创造性决策方法等。

主观决策方法简单易行、经济方便，日常生活中大量的决策采用的是主观决策法。

2、定量化决策方法

线性规划、决策树法、期望值法等。

定量决策方法在条件具备时一般较客观、准确性高，便于采用计算机辅助计算，并进行多方案选优。

3、定性与定量相结合的决策方法

系统动力学、层次分析法、指标评价法等。 三、创业期人力资源管理 1、人力资源规划 2、员工招聘 3、员工培训

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4、绩效考核 四、创业期营销管理 （一）营销队伍组建 1、人员配置原则 2、销售队伍的配置架构 3、选用要求 4、工作职责 5、销售队伍的招聘 6、销售培训工作 （二）市场细分

1、市场细分的基本原理与依据：市场、消费者异质需求的存在、企业在不同方面具备自身优势

2、市场细分的条件：可衡量性、可赢利性、可进入性、差异性

3、市场细分的方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法

4、目标市场选择策略：无差异市场营销、密集性市场营销、差异性市场营销

5、市场细分的步骤：选定产品市场范围、列举潜在顾客的需求、分析潜在顾客的不同需求、制定相应的营销策略 （三）市场定位

1、市场定位的内容：产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定位 2、市场定位的步骤：分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势；准确选择竞争优势，对目标市场初步定位；显示独特的竞争优势和重新定位； 3、市场定位的策略：避强定位、迎头定位、创新定位、重新定位 4、市场定位的形式：产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略

5、市场定位的原则：根据具体的产品特点定位、根据特定的使用场合及用途定位、根据顾客得到的利益定位、根据使用者类型定位 （四）营销组合

1、4p：产品(product)、价格(price)、促销、分销(place)

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2、6p：在4p基础上加上：权力(power)、公共关系(public relates) 3、7p：产品、价格、促销、分销渠道、人员、有形展示、服务过程 4、10p：在6p基础上加上：探查(probe)、分割(partition)、优先(proration)、定位(position)

5、11p:（被称为大市场营销）再加上员工(people

6、4Cs：顾客的需要和欲望(Consumer needs and wants)、顾客的成本(Cost to consumer)、便利(Convenience)、沟通(Communication) 五、创业期财务管理 1、确立财务管理理念 2、控制好财务关键点 3、高度关注资金控制 4、实施恰当的财务战略