对商业银行消费金融信贷产品营销模式的几点探讨

对商业银行消费金融信贷产品营销模式的几点探讨

作者：张博

来源：《环球市场》2019年第32期

摘要：在党的十九大报告中，*总书记明确提出要进一步构建完善的消费体制，充分发挥消费在国民经济中的作用，以消费促增长，同时，要培育消费增长点，转变公众消费理念，加强中高端领域的消费力度。随着我国国民收入的大幅提升，金融消费品受到消费者青睐，对此，商业银行要把握机遇，全面贯彻党的十九大精神，在金融消费品方面积极进行创新，为金融消费提供新动力。但是，在新经济模式下，商业银行原有营销模式已经难以适用现代化发展需求，必须要在营销模式方面进行升级，这样才能更好满足消费者的需求。本文简单对商业银行金融信贷产品含义、发展现状进行分析，重点探究了现有阶段商业银行信贷产品营销模式中存在的问题，并针对问题制定优化措施。 关键词：商业银行;营销模式;问题;措施

在网络信息化时代，随着网络金融的快速发展以及利率市场化的逐步实施，商业银行面临的生存压力更为严峻，这就要求商业银行实现自我改革，不断进行战略调整，以更好满足市场发展需求。在国民收入大幅提升的同时，人均消费水平大幅提升，各种消费金融政策不断出现，为金融消费品的发展提供了良好营商环境。作为商业银行，準确把握机会，创建科学营销模式是实现其可持续发展的关键。 一、消费金融信贷产品的涵义 （一）含义

消费金融信贷产品主要是指金融机构为满足消费者需求而推出的各种金融信贷产品，这些产品即包括信贷类产品，也包括其他金融产品。此类产品具有信贷、投资特点。简单而言，金融主体所提供的多元化信贷模式，能够满足家庭、个人的跨期消费需求。 （二）发展现状

消费、投资、出口是拉动我国经济发展的三驾马车，随着我国综合国力的不断增强，消费在经济发展中的作用日趋明显，并在2014年超过其他两个因素，成为推动我国经济发展的首要动力。根据国家统计局公布的数据可知，在2018年前两季度，我国经济增长中，有78%来自消费，与2017同期相比增幅超过47%。同时，在中美贸易摩擦加剧，国际贸易竞争激烈的

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今天，消费所发挥的作用更是显著，在国民经济发展中成为主要动力引擎。此外，在我国产业结构不断优化升级的过程中，消费金融产品将会呈现更大的发展潜力，主要发展现状为： 首先，消费金融发展空间较大，实现需求不断增加。从国家统计局发布的数据可知，2018年前两季度，我国完成了18万亿的社保消费品销售数额，与2017年同期相比，增幅超过9%。同时，我国居民消费增幅已经连续五年不低于10%，而且消费增幅还在进一步提升，这些为金融消费品的发展提供了机遇。

其次，消费理念不断升级，信贷消费需求大幅提升。随着互联网金融的快速发展，我国新一代消费者成长起来，在消费理念、消费方式方面发生了巨大变化，网络消费已经成为主流趋势。而且新时代消费者更注重理财，追求个性化、多元化消费，在金融产品方面的消费需求也在大幅提升，这些为金融消费品的发展奠定了坚实基础。 二、商业银行消费金融信贷产品营销中存在的问题 （一）营销模式落后

受传统经营理念的影响，商业银行在产品销售方面依然采取相对传统的营销模式，没有发挥网络营销的作用，线上与线下销售缺乏协同性，制约了商业银行的可持续发展。现有阶段，很多商业银行为了适用网络发现需求，开通网络营销渠道，但在网络营销方面由于缺乏经验，投入力度有限，所以服务水平与线下服务相比还存在较大差异，导致线上产品营销难以达到预期效果，也影响了消费者的消费积极性;同时，消费场景在现代消费当中发挥着重要作用，构建良好的消费场景能够激发消费者的消费积极性，但从目前来看，网络消费的消费场景还没有形成，这就使得商业银行营销模式依然以传统方式为主，这对消费金融产品推广是十分不利的。

（二）产品类型单一

随着物质极大丰富，人们在物质方面的需求开始下降，在精神层面的需求大幅上升，个性化、多元化需求成为当前消费者的主要消费特点。这就要求在产品方面进行不断优化升级，根据市场需求来生产多元化、个性化产品。不过从商业银行发展现状来看，在金融消费产品方面，主要以物质产品为主，缺乏精神消费方面的产品类型，产品类型的单一，使得金融消费产品难以满足消费者需求。一些消费者在信贷消费方面的需求还是较大的，比如通过信贷消费实现旅游、学习等，但是商业银行却没有与之对应的消费产品，这不仅制约了银行自身的发展，也导致消费者消费意愿下降。 （三）风控体系未完善

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在现有阶段，商业银行还未形成独立的风控体系，多数情况下，依靠人民银行征信体系来实现风险的有效规避。但是依靠外部风险监管显然是有所不足的，难以充分发挥风险规避的作用，而且在网络信息时代，网络风险管理尤为重要，一旦发生网络系统风险，将会给银行发展带来重大损害。由于网络风险管理存在缺失，银行在网络信贷业务开展中就会存在较大风险，这些风险会影响消费者满意度，对银行消费金融产品推广是非常不利的。 三、商业银行消费金融信贷产品营销模式创新的对策 （一）优化营销渠道，提升渠道协同力

首先，加强线上与线下相结合的渠道建设，形成“智能+O2O+体验”的营销模式。在网络信息作用下，银行网点作用逐渐弱化，网络平台以及银行APP发挥着重要作用，银行应该将销售逐渐从线下转移到线上，通过网络渠道的完善来提高消费者的满意度。当然，在推动网络渠道发展的同时，也要做好线下服务工作，毕竟商业银行线下服务相对完善，能够带给客户更高的满意度，银行也可以利用线下服务来推动线上服务的满意度。同时，在网点服务方面，要利用现代技术以及科技产品来提高服务效率，加快网点的智能化发展。

其次，构建消费场景，完善线上服务渠道。网络已经成为人们生活、工作当中不可或缺的一部分，所以，在消费信贷产品推广中，必须要构建良好的消费场景，通过线上场景的优化，来刺激消费者消费。商业银行要做好线上推广渠道的全面覆盖，将消费产品通过手机、网络平台等渠道推送给客户。同时，商业银行要加强与其他消费平台的合作，通过合作来拓展销售渠道，实现线上渠道的全面覆盖，使得用户能够时刻运用到金融消费产品。

再次，加强线上、线下之间的有效衔接，实现渠道的规范统一。在现有阶段，商业银行并未形成统一整体，各网点以自我为中心进行业务拓展，部门之间缺乏有效的信息共享，这在一定程度上影响了客户满意度，也使得银行内部系统存在诸多缺陷与不足，难以有效满足一体化发展需求，互联互通作用更是无法体现出来，制约了银行渠道的构建。因此优化营销渠道，提升渠道协同力显得尤为重要。

（二）拓展产品类型，实施差异化竞争

随着人们消费理念的转变，提前消费已经成为年轻一代的主流思想，这为信贷消费的发展提供了机遇，对于商业银行而言，就可以通过客户数据的分析，来主动开展授信服务，通过授信来为客户提前消费提供必要的服务。同时，银行可以将消费产品拓展到除金融外的其他消费领域，比如教育、旅游、医疗等方面，通过与其他行业与平台之间建立联系，实现金融产品的全面推广，让金融与人们的日常生活、消费充分结合起来，充分满足消费者的多元化、个性化消费需求。此外，针对客户需求的多元化，商业银行可以开通个性化服务，为优质客户提供定制服务，在挖掘客户价值的同时，实现自身利益的自大化。而且，可以针对农民、大学生等特定群体提供相对应的金融消费产品，以满足他们在金融方面的需求。

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（三）完善风控体系

在信用消费时代，如何把控消费者信用成为控制风险的重要手段。对于商业银行而言，必须要建立完善的风险控制体系，加强信用管理，只有如此才能提升风控管理水平，降低自身经营风险。首先，商业银行要建立自己的风险管理机制，加强制度建设，提高人员风险管理意识，尤其是要利用网络信息技术来提升风控的智能化水平，通过信息监管体系来预防风险;其次，商业银行要充分发挥信息化风险监管体系的作用，通过智能风控体系的构建，来实现风险评估、检测、预警、分析的一体化管理，提高风险效率，降低风险损害;再次，风险控制离不开标准化的管理，在消费金融产品业务拓展过程中，要构建规范化、标准化的产品模式，以为风险防控提供基础保障。最后，银行要提升数据安全保护，避免发生系统风险。四‘结束语 总之，在网络信息时代，商业银行消费金融信贷产品有着较大的发展空间，商业银行必须要充分把握机遇，拓展营销渠道，通过线上、线下相结合的模式来构建一体化销售模式，为信贷产品推广提供坚实保障。当然，在营销模式构建中，商业银行不仅要坚持以市场需求为导向，拓展产品类型，满足消费者的个性化、多元化需求，而且做好風险管理，完善风险监管体系，提高风险管理水平，实现自身的可持续发展。 参考文献：

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