贵州某名牌白酒商业计划书

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目 录

第一章 摘

要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

. ⋯⋯⋯⋯⋯⋯ ... ⋯...

⋯⋯ . ⋯....2

一、企业 介及 模

式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.

2

第二章 品和服

⋯⋯⋯⋯⋯⋯ .. ⋯⋯⋯ ... ⋯⋯ . ⋯⋯⋯⋯ ... ⋯⋯ ...3

一、市 定

位⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.. ⋯.4 二、商 运作中突出的利益

点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ . ⋯⋯ ..4 三、 品特

性⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯. ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

四、 品 的 划与消 市 的 接⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 五、服 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

第三章 行 市

境⋯⋯ . ⋯⋯⋯ . ⋯⋯⋯⋯⋯ . ⋯⋯⋯⋯ . ⋯⋯⋯⋯ 6

一、市

境⋯⋯⋯ .. ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 二、行 未来 展 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

第四章 划与目

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一、 售地域⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 二、市 运作方式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 三、渠道⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 四、 售目 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 五、主要 关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

第五章 促 和市 渗

透⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ ... ⋯ . ⋯⋯⋯⋯ ... ⋯.9

一、主要促 方式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 二、关系 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 三、口碑促 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

四、 合促 ⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

第六章

企业管理

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ . ⋯⋯⋯⋯ . ⋯...10

一、机构

置⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

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二、

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三、外面支

持⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.

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第七章 第八章

一、 售背

分

析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 算⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

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景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

二、 售

算⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

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三、成本

算⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.

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四、 用及管理 用

算⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

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五、利

算⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.

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第九章 第十章

第十一章 融

划⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ 剖析 退出系统

. ⋯⋯⋯⋯⋯ 14

第一章

大纲

一、企业简介及经营模式

贵州 *** 投资实业有限企业是一家拥有独立法人资格的民营企业，主要股

东及管理者拥有多年的房地产投资和酒店管理经验，人力资源充足。 2002 年关在贵州市工商局注册建立，经营范围：投资房地产业；建材、机械电气设备、

电子产品、照相器材、农副产品的购销。

企业秉承“忠诚 敬业 勤奋 勇敢”的企业要旨，力求倾绵薄之力为贵州的经济发展做出贡献， 当前各项工作进展迅速， 已获取初步成就， 发展远景特别优异。

企业建立以来， 在狠抓内部建设的同时， 积极拓展贵州房地产及酒店市场。依照贵州市政府下文发展规划， 光明、公明将建成一座卫星新城， 企业抓住这一难得的商业契机， 决定在未来 3—5 年内，在光明投资开发 50 万平方米的商住小区，建设一座占地 35 万平方米的五星级园林式大酒店。

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为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本企业 于 2003 年 9 月获取江西 ** 酒业有限企业授权，作为“某酒”在贵州地域的唯一经销商。

自 2003 年 9 月经销“某酒” 以来，我企业在 “某酒”销售方面获取了成就，详细表现为实现销售收入 100 万元，毛利 30 万元市场份额不断扩大，销售量

呈

迅速提升。从预期财务剖析来看，我企业可望在

2003 年度销售收入 500 万，毛

利 124 万元，2004 年销售收入达到 3000 万元，毛利为 747 万元，2005 年销售收入为 4000 万元，毛利为 996 万元。我们之所以可以达到这个目标是由于我们的资本主要用于市场开发，提升品牌的有名度，为“某酒”打开市场；增设销售网点或其他销售措施。

本企业主要销售以下商品：

产品名称 规格 酒度 等级 包装种类 产品 规格天园地方瓶 1*6 46° 优 精装 天园

1*6 某酒 1*6 38° 优 精装 某酒 1*6 * 星 1*6 50° 优 精装 * 星 1*6 某酒 1*6 38° 优 精装 某酒 1*6 * 星 1*6 50° 优 普装 * 星 1*6 某酒 1*6 38° 优 普装 某酒

1*6 * 星 1*6 50° 优 普装 * 星 1*6 某酒 1*6

38°

优 普装

某酒

1*6

现在“某酒”的销售处在市场开拓及迅速扩大的状态下。 为推行我们的计划，我们需要总金额为 300 万元的贷款，用于以下目的：

1、为了建设发展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。

2、增加销售量以促进和改进我们的产品或服务。

3、为了增加分销渠道、地域销售、销售做事处，等等。

由于新订单的大量涌入， 需要改进客户的支持与服务系统， 以适应增加的需

要。

第二章 产品和服务

贵州 *** 实业投资有限企业当前代理经销“某酒”系列产品，整体说来，经营尚处于起步阶段。在中国的餐饮业里， “酒文化”拥有历史悠久的传统文化， *** 实业是要在这文化中做足“酒”文章。

我们产品所使用的技术来自四川泸州， 酒体配方源自“国窖 .1573 ”, 特聘“国

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酒度46°38°50°38°50°38°50°38°

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窖 .1573 ”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制， “某酒”可与“国窖 .1573 ” 相媲美。

“某”酒的包装来自景德镇专业厂家， 其工艺采用全国最先进的 “郎窑红”、“窑变” 及“结晶釉”，在世界酒界尚属开创， 其高档程度令人惊讶不已。 使“某酒”在挖掘、传承江西酒文化的同时， 与景德镇悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“某酒”这个品牌蕴涵着更加深刻的江西文化精髓； 加上别出心裁的优异包装，保证凝集浓浓江西情怀的“某酒”酒有高起点、高品味与高质量。

我们在对行业市场进行了客观审查和对自己资源进行优化整合今后，

贵州市

*** 实业有限责任企业为自己拟订了拥有挑战性又切合本质的战略发展目标：

1）2004 年度销售目标 3000 万元人民币；

2）市场拓展覆盖至贵州市各个区、镇市场；

3）建立健全 4 个网络平台，向广东全省市场挺进；

4）每年的市场据有率以 30%的速度增加；

当前，我们的产品处于起步阶段。 我们计划按着这种产品连续扩大我们的产品市场覆盖面，发展项目包括；建立商品配送及仓储中心、地域分销中心、销售网点。

在延伸经营范围过程中，主要的重点因素是资本的不足。

我们的经营是唯一无二的， 我们供给渠道开发支持， 对终端网点的开发， 依照需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和保护及市场促销与

宣传工作。分销渠道的开发， 我们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建设的保护工作， 严格执行企业的市场政策， 保证分销渠道的畅达无阻。 市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时， 将协助经销商做好销售、 市场方面的规范管理工作。

1、建立市场监察机构， 加强对市场冲货、 低价热销等不良经营行为的打击，以保护各地域市场的正常动作和经销商的利益。

2、如期进行市场信息和各种销售情况的收集和剖析，帮助经销商做好经营方面的计划和管理，建立自己独到的品牌形象 .

3、建立与合作伙伴间的制度性沟通系统，迅速掌握市场的第一手资料，听

取合作伙伴的合理化建讲和建议。 在整体品牌营销战略的基础上， 针对不同样样的市场拟订切合当地市场的整合营销方案。

我们供给销售奖励支持 关于经销 “某酒” 酒系列产品的经销商， 除了恩赐

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上述支持外， 还将依照经销商的合作情况和本质销售业绩， 按季、年度恩赐合适的销售奖励。

其他，“某酒”二字已被全国人民所认知，更使江西人倍感平和，我们坚信

“某酒”酒系列产品将迅速进入市场，并得开支者的认同和喜欢。

一、市场定位

1）礼品型（高档酒）

政府官员（款待、宴请、送礼）

2）高档型

拥有相当高收水平的、 有必定鉴赏能力的 （送礼、佐餐）；

3）中档型

对酒水质量有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量（佐餐、聚会）

4）低档型

对价位较敏感，要求质量的一般开支者（佐餐、聚会、送礼、宴请等）

二、商业运作中突出的利益点

在我们对某酒品牌进行整合流传过程中， 我们会分阶段的推出主打品牌看法，扩大品牌有名度及美誉度。 （见以以下列图）

忠诚

团结 市场导入期

进步

进步 市场培育期

永远

创新 市场成长远

真挚 与时俱进

市场成熟期

三、产品特色

“某酒”系列产品拥有很强的地域文化特色，产品商注明册为“某酒”更加恩赐了该产品深邃的文化内涵。 它的酒体来自四川泸洲， 勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖 1573”酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士， “某酒”酒可与国窖 1573 相媲美，所以“某酒”酒的质量可以获取充足的保证，在瓶型

设计和外包装上采用了最新现代工艺， 瓶体采用高档瓷瓶， 依赖于中国瓷都景德

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镇的悠久瓷文化， 专业的酒瓶生产技术， 特别是瓶体的表面图案， 采用人工手绘制成，拥有很高的鉴赏价值和收藏价值。 在中国用瓷瓶装酒已有多年， 但真切能做到使酒文化和瓷文化有机结合的还没有一例，现在我们骄傲地宣称我们做到了。

“某酒”酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物， “*** 实业”卖的不只是是酒，更依赖于赣文化的丰富内涵。 *** 实业将倾尽全力把“某酒”酒打造成为江西第一酒，江西第一文化酒。

四、产品线的规划与开支市场的对接

以不同样样品位的产品对接不同样样的开支渠道

1）高档礼品酒

由 *** 企业直接供给政府机关

2）高档某酒

A B C

类高档开支酒店 类开支品位酒店

类开支酒店、细分后的零售点

3）中档某酒

4）低档某酒

五、服务

“某酒”酒有其优异的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必定有最好的服务产品才能走向市场， 走向成功。 新品牌上市， 可否很快直达终端，到达开支者手中， 取决于我们可否有优异的品牌推行方案， 可否很快找到有实力有网络的代理商， 代理商可否很快认同我们的产品， 又取决于我们可否给他们供给最好的服务，解决他们的后顾之忧。经销商担忧的问题有三：

1）产品可否卖得出去，卖不出去怎么办；

2）产品可否给他带来利润，怎样才能赚钱；

3）广告支持怎样，市场保护措施有没有。

基于以上三点， 我们拟订了相应的服务措施， 把经销商的经营风险降低至最低限度：

①派业务骨干共同经销商检查目标市场针对市场的本质情况给代理确定符

合当地市场的产品结构， 同代理商一道拟订切合当地市场情况的营销方案， 并投入相应比率的经开支于方案的推行，依照各地市场不同样样特色，对媒体加以整合，

保证品牌的提升和产品看法的正确诉求， 指导代理商做好终端网点， 分销网络的开发和保护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“某酒”大家庭。

②由于做好了市场检查， 合理整合产品结构拟订合理市场价格， 保证代理商

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销售我们产品的利润达到 20%左右，同时有年关完成任务返利。

③在业务骨干开发市场的同时， 将协助代理商做好市场的规范管理工作， 建立市场督察机构，加大对市场冲货、低价热销等不良经营行为进行打击的力度。

总的来讲，我们可以获取优异业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作， 所谓的“互惠互利”。在经销商利用自己资源做市场的同时， 由*** 实业营销人员组成一个兴隆“助销系统”帮助经销商闪避风险，与他们共同成长。

第三章 行业市场环境

一、市场环境

需求总量减少，买方市场形成。 1997 年今后，中国白酒业表现两大显然特 征：一是产销量下降；二是市场竞争进一步加剧，平均价格下降 , 企业效益出现滑坡。据有关方面统计，我国白酒工业 90 年代以来的产量分别为： 1993 年 594 万吨， 1994 年 653 万吨， 1995 年 798 万吨， 1996 年 802 万吨， 1997 年 708 万吨，1998 年 584 万吨，1999 年 502 万吨。从以上数据可以清楚地看出， 1997 年前的 5 年间，全国白酒产量增加了 100 万吨 , 我国白酒工业的产量 1997 年达到巅峰 ,1997 年今后全国白酒生产开始出现负增加。

从市场据有率来看， 名优白酒仍占绝对优势。 据全国商业信息中心对全国大商场的市场检测， 2002 年 3 月份，白酒市场据有率的排序是：茅台酒为 % ，五粮液酒为 % ，剑南春酒为 % ，古井贡酒为 %，郎酒为 %，沪州老窑酒为 %，红星二锅头酒为 %，泰山特曲酒为 %，酒鬼酒为 %，全兴大曲酒为 %，其他酒为 % 。近来几年来，还涌现出一批物美价廉、 深受广大城乡开支者喜欢的一般化优异白酒， 除上面提到的红星二锅头酒外， 还有黑龙江省的北大荒酒、 山东省的景芝白干酒、 安徽省的高炉特曲酒和种子玉液酒、 江苏省的高沟特液酒、 湖北省的石花大曲酒、 天津市的特制佳酿酒。这些优异白酒在市场上均据有必定的份额。

从白酒企业结构来看， 形成了规模化、 企业化的雏形。 涌现出一批生产规模大、产品市场覆盖面广、 经济效益好的企业和企业企业。 据统计， 2001 年实现利润在 2 亿元以上的有∶四川五粮液企业为亿元， 湘酒鬼亿元，四川全兴酒厂为亿元，贵州茅台酒厂（企业）有限企业亿元，四川剑南春企业有限责任企业为亿元。

当前，白酒行业的发展存在著一些不可以忽视的困难和问题。主要表现在：

一是，我国的白酒市场已趋饱和， 市场竞争甚为激烈， 好多中小企业产品销售不畅，甚至没有销路，使企业动工不足，甚至停产破产，好多职工下岗待业，已成为一些地域和企业的困难之一，必定引起高度重视。

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二是，白酒行业遍地设厂的倾向还没有扭转，企业规模小，经济效益差，质量无保证，在某些地域还相当宽泛。

三是，白酒的市场管理和监察的力度不够，假冒伪劣白酒，屡打不尽，已成顽症，使一些开支者受骗受骗，使某些非法分子暴富，这是极不正常的。

二、行业未来发展趋势

随着外来资本对白酒产业的介入， 使得原始、寂静的中国白酒行业风声水起、喧杂特别。在资本介入的同时，新的营销策略、理念、市场操作手法也被带入了这个利润极高的行业。

这是一次大的行业洗牌，一些不伏水土者纷纷下马（娃娃哈、力帆企业、长安企业、健力宝）。究其失败的原因其实不是是资本实力的不雄厚，而是缺乏对白酒行业的最最少的认识和研究。

我们素来坚信， 抵开支市场、开支者的正确掌握才是操作白酒品牌的最根本条件。我们可以从近几年的一些新锐品牌的迅速流行，来看出一些端倪。

1）“金六福”是贴牌生产成功的代表，背靠“五粮液”这棵大树，打着中国

传统“福文化”的大旗，在市场上呼风唤雨。但这可是表面现象，金六福同样是

外来资本，可是由于对行业市场的沉稳审查， 和抵开支市场的正确剖析， 并施以相应的营销策略才可以得以成功。

2）“小糊涂仙” 打了贴牌生产一个擦边球。 它的成功圆满利益于对酒文化的

灵便运用，并巧妙结合了“传世佳酿茅台镇”的旌旗，是真切以酒文化、品牌文化营销市场成功的典范。

3）“水井坊”是一个特例，它之所以可以成功，主若是勇敢地发挥了传统营 销的 4P 原理。产品包装勇敢、豪华，以高于酒体成本数倍的价格做出了一款 “白酒珍品”，并将自已定位于超高档白酒；价格更是高得离谱，最高者万余元，几

千元，最低价的也近千元， 是老牌名酒的数倍之多； 市场渠道定位在沿海发达城市的高档礼宴场合； 促销上也是力度超大的， 单单在广东市场一年的广告投放比率就达 3700 多万元。创立了大手笔做白酒的“嘉话” 。

白酒行业其实不会像啤酒、果酒行业那样的，市场走向一致，资真相互交融。地方型小品牌仍旧会在当地保护主义的袒护下坚毅生计。 大企业大品牌所衍生出来的副品牌在资本力量的有效支持下， 会越来越活跃并渐渐蚕食小品牌的市场份额。

行业专家早就预知过， 未来的白酒市场将是产质量量与品牌文化并举的繁荣场面。

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第四章 营销计划与目标

依照“某酒”酒品牌定位、市场定位、价格地位、设定以下营销计划：

一、销售地域： 第一年度以贵州为基地，建成样板市场。贵州有 6 19 个区、

镇，必定同时启动。 同时选择东莞、 广州、顺德部分城市为目标市场。

选择东

莞、广州是由于它是人口众多，收入高、开支能力强，同时拥有众多来自江西的打工者，“某酒”品牌的家乡情结简单产生购买欲望。

二、市场运作方式： 贵州市做为我国最大的经济特区， *** 实业的所在地，运作方式为当以直销为主（直销的优势在于由 *** 企业直接供货给终端，网点控制起来直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速流行） ，其他市场都采用代理商制。

三、渠道： 依照“某酒”酒的定位及 *** 企业的实力“某酒”酒的销售渠道主若是选择在终端销售。

四、销售目标： 2003 年度实现销售额 500 万元，实现利润 124 万；

2004

年度实现销售额 3000 万元，实现利润 747 万； 年度实现销售额 4000 万元，实现利润 996 万。

2005

五、主要业务关系： 经过先期的市场运作，品牌宣传， “某酒”酒被越来越多的人认同， *** 实业已成功与全市 20 多位经销商建立了合作关系，并和 80 多家终端建立了销售关系。

第五章 促销和市场浸透

促销和市场浸透主要表现在对终端至高点的强抢， 和份额的扩大上。 几乎所有白酒品牌为了达到这个目的， 均无一例外处把所有精力放在对终端的刺激上了，以致了进入终端的门槛特别之高（进场费、专场费、节庆资助、店庆资助） 。

“某酒”的市场重点也会在终端上，可是我们找到了和终端共同的利益点，那就是——开支者。酒店的收入本源来自开支者，某酒的利益本源也是开支者，这是一个利益纽带。 在接下来的促销与市场浸透中， 我们会与样板市场中的终端酒店结合成利益缔盟，以新的操作手法据有这个“至高点” 。用以赢取最大化的经济效益，和闪避各种不正常开支。

一、主要促销方式：经过媒体投放品牌形象广告， 经过公关活动、促销活动，看法炒作等流传工具，提升“某酒”酒品牌有名度，在开支者中增加“某酒”品牌的透明度。

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二、关系营销： 在先期准备工作中， 我们已经将大部分的精力投入到了社会关系的建立，和开发上了。区、镇两级政府领导已经明确表示把“某酒”作为今

后的礼品用酒、和款待指定用酒。希望籍此带动开支市场的顺利启动， 和起到“开支领袖”的带头作用。

三、口碑促销： 利用企业的宽泛的人际关系资源， 在各个社会合体中宣布关于“某酒”质量崇敬、口胃特别、文化风采浓厚等口碑流传利益点。将“某酒”品牌美誉度发挥到最大化。

四、结合促销： 在样板市场的建设中我们会以更加奇怪、 有效的手法精耕细作，与我们渠道商、终端合作伙伴组成战略缔盟，将我们的利益联系到一体，在春节到来从前将“某酒”全面导入市场。

第六章 企业管理团队

一、机构设置

*** 企业组织架构图

总经理

副总经

理

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市

营 销 策 划 部

信 息 管 理 部

工 程 管 理 部

计 划 财 务 部

行 政 人 事 部

场

拓

展

部

二、经营团队

1）总经理： *** 男 毕业于南昌大学，学士学历，从事管理工作多年，曾出国进修企业管理。 拥有丰富的企业经营和管理的实践经验， 拥有极强的开拓精神和创新意识，是 *** 企业的“掌舵人”，全面负责企业的所有生产、经营、管理事务。

2）业务经理： *** 男 毕业于新疆大学， 本科学历。 在白酒行业经营多年，历任过厦门 *** 商贸有限企业、江西 ** 酒业有限企业业务经理、付总经理之职。在市场营销、 运作，和白酒企业生产经营方面拥有相当高的专业性。 全面掌控企业的市场营销工作。

3）企业管理层， *** 企业管理层 7 人，平均年龄 36 岁，大学本科文化 5 人大专文化 2 人。管理层人员都在企业从事高层管理工作多年，特别是对市场营

销，市场开拓积累了丰富的实战经验， 具极强的市场开发能力和管理能力， 敬业精神很强。

4）企业其他人员的情况： 企业现有职工 56 名，平均年龄 30 岁。文化程度：本科以上 15 名，占职工总人数 27%，大专 21 人占职工总人数 38%；高中人占职工总人数 35%。

三、外面支持

为了提升“某酒”操作市场的成功率，和增加企业整体营销水平， *** 企业从贵州高薪邀请了有名的策划企业“贵州 ** 营销策划企业”，和酒类营销实战专家金正凯先生， 并与其完成了战略合作伙伴关系。 这是一个专业性极强的 “黄金搭档”。

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贵州“ ** ”企业从事白酒营销事业 6 年有余，从前为“五粮液、长城、威龙、南山”等多个品牌服务，并获取了不俗的营销业绩。

金正凯先生，是国内稀有的酒类营销实战派专家， 在白酒产品从设计、生产、包装、产品定位、品牌文化挖掘到市场推行与资源整合， 最后形成品牌的每一个环节了如指掌。在中国酒界，是赫赫有名的专家型人物。

在接下来的市场营销进度中，我们将充发散挥各自的资源优势，将“某酒”真切打造成“江西第一文化酒” 。

第七章 风险剖析

详细说明项目推行过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可以预示的风险

第八章 财务预计

一、销售背景

1、第一年度： 2003 年开拓贵州市内区级市场 6 个 , 镇级市场 19 个, 市外市 场 3 个, 预计销售额 500 万元。

市外开拓目标市场：广州、东莞、顺德

2、第二年度：2004 年开拓省内市级市场 20 个 , 预计销售销售额 3000 万元。

市外开拓目标市场：佛山、江门、惠州、河源、梅州、湛江。

3、第三年度： 2005 年因贵州市内开拓的市场已开始渐渐成熟 , 产品几乎各地都有销售 , 市内只需保护市场 , 开拓市外市场 5 个, 预计销售额 4000 万元。

市外开拓目标市场：汕头、韶关

二、销售预计

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金额单位：万元

品种

天园地方瓶

老表酒 四星 老表酒 三星 老表酒 二星 老表酒 合计

比率

2% 2% 3% 3% 10% 10% 35% 35% 规格

1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6 1*6

酒度

46° 38° 50° 38° 50° 38° 50° 38°

单价 133 130 93 90 43 43 25 25

2003 年

2004 年

2005 年

销量 752 50 800 1500 3000 5000 10000 15000 36102

销售额 10 10 15 15 50 50 175 175 500

销量 4511 4615 9677 10000 69767 69767 420000 420000 1008339

销售额 60 60 90 90 300 300 1050 1050 3000 销量 6015 6154 12903 13333 93023 93023 560000 560000 1344452

销售额 80 80 120 120 400 400 1400 1400 4000 100%

三、成本预计

金额单位：万元

2005 年 2800

年度 商品采买成本

2003 年度

350

2004 年度

2100

5250

合 计

350 2100 2800 5250

四、营业开支及管理开支预计

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贵州某名牌白酒商业计划书

金额单位：万元

2003 年度

2004 年

2005 年

合计

一、销售开支 销售人员薪水

广告费 运输费 保留费 小计 二、管理开支 管理人员薪水 福利费 办公费 其他 小计 合计

20 10 2 1 33

120 50 15 15 200

160 60 20 15 255

300 120 37 31 488

8 1 6 5 20 53

30 4 50 80 164 364 30 4 60 90 184 439 68 9 116 175 368 856

说明：

1、销售人员薪水包括基本薪水与按回款额的

2%提成核算；

2、广告开支：依照预计投入数填列 , 包括 : 电视、报纸、户外媒体等广告费 用。

五、利润预计 ( 按以上收入指标预计 )

金额单位：万元

2005 年

合计

项目

一、主营业务收入 减: 主营业务成本

2003 年

2004 年

商品采买成本 15 / 17

贵州某名牌白酒商业计划书

主营业务税金及附加

按 %计算

二、主营业务利润

业务员薪水及提成、 差

减 : 营业开支

旅费、运输费、促销费

用等

管理开支

管理人员薪水及平常

开支

三、利润总数

减 : 所得税

按 15%计算

四、净利润

第九章 融资计划

一、现金预计

金额单位：万元

2003 年第 4 季

度

2004 年

2005 年 期初现金余额 加：销货现金收入

可供使用资本 减各项支出

采买商品 营业开支 管理开支 所得税 主营业务税金及附 加仓储及配送中心

网点设置 支出合计

现金节余与不足

融资 归还借款 借款利息 ( 月利‰ )

合 计

期末现金余额

注：商品采买的货款按 80%在本期付清，其他 20%在下期付清。

说明：

1、从以上现金预计来看 , 2003 年第 4 季度属商品的最先购买期、推行期以

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及仓储及配送中心、 网点设置期， 资本的投入量比较大， 故第四时度资本缺口为

500 万元，主若是库存商品、仓储及配送中心的建设、网点设置及市场推行，需融资 500 万元。详细融资方案有：

①向金融机构融资

300 200

万 万

②向非金融机构融资

2、现金收入保障：依照本企业的本质经营情况以及当前的现金预计情况来剖析，本企业的现金收入保障有以下几个方面：

①当正常营业张开今后，到 2004 年度末，现金余额能达到 568 万元归还银行借款本息 316 万后仍余 252 万元。

②到 2005 年度末，现金余额能达到 715 万元归还非金融借款本息 210 万后仍余 505 万元。

第十章 风险剖析

详细说明项目推行过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和

防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可以

预示的风险。

第十一章 退出系统

股票上市：依照商业计划的剖析，企业上市的可能性做出分

析，对上市的前提条件做出说明

股权转让：投资商可以经过股权转让的方式回收投资

股权回购：依照事业商业计划的剖析，企业对推行股权回购

计划应向投资者说明

利润分红：投资商可以经过企业利润分红达到回收投资的目

的，依照本商业计划的剖析，企业对推行股权利润分红计划

应向投资者说明

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