企业信用风险管理工作之事后控制环节——应收账款管理

会计与审计　企业信用风险管理工作之事后控制环节　应收账款管理　程玲玲　（北京北大方正电子有限公司西安分公司，陕西西安７１０００１）　摘要：目前，我国绝大多数企业都面，临“销售难，收款更难”的双重困境。这一切都源于企业经营管理中缺乏适当的信　用风险管理。信用风险管理工作包括事前控制、事中控制及事后控制。本文结合工作实践，对企业信用风险管理工　作之事后控制环节一应收账款的全程管理控制进行了系统地论述，通过实例提出了新的催收思路和催收技巧，选择　有效的追讨手段，加强应收账款的专业化、规范化管理。　关键词：企业信用风险管理；事后控制环节；应收账款管理　当严谨、规范。　１．概述　信用风险管理工作包括事前控制、事中控制及事后控　制。应收账款是企业的神经中枢，应收账款管理，包括对信　用期内应收账款的监控和对发生拖欠的账款及时、有效地追　２）制定销售合同实施计划　销售人员应在销售合同签订后制定专业化、规范化的销　售合同实施计划，并在销售合同计划实施过程中根据需要及　时制定销售合同实施计划修改方案。　３）严格执行销售合同实施计划　发货、开发、安装调试、培训客户、验收等行为，必须严格　执行销售合同实施计划。　４）妥善管理销售合同实施文档　销售合同实施过程中，必须及时编制、妥善保管销售合　同实施文档。　收两部分。这两方面在整个企业信用风险管理工作中称之　为“事后控制”，它仍然需要在业务管理中贯彻一套制度化、　规范化的控制方法。　２．应收账款的全程管理控制　２．１应收账款管理控制原则　应收账款是企业流动资金的重要组成部分，如果应收账　款在企业资产结构中比例过高，将造成大量资金沉淀，影响　２．２．２按应收账账款类别实行分级管理控制　应收账款管理实行分级管理，一般分为正常应收账管　理、逾期应收账管理、疑难应收账管理和恶性应收账管理。　各级界定标准如下：　正常应收：指账龄尚在信用期内，且预计可在到期日前　可收回的应收账款。　资金的周转和使用，降低资金利用率。应收账款也不仅仅是　一个单纯的风险控制问题，而是如何在销售收益和风险损失　之间寻求一种合乎理性的关系，企业不能盲目地给客户优惠　的结算条件以换取销售额，也不应简单地拒绝风险。　为了合理地均衡销售额与应收账款的比例关系，全面地　提高应收账款管理水平，企业应遵循以下管理控制原则：　逾期应收：指超过信用期的，预计通过正常催收方法可　以收回的应收账款。　疑难应收：满足以下条件其中之一的应收账款：１）指金　１）严格履行合同义务，果断维护合同权利；　２）积极解决合同纠纷，努力实现互利双赢；　３）密切关注客户变化，主动应对潜在风险。　２．２应收账款管理控制方法　额较大、账龄超过信用期限六个月的应收账款；２）催款不力、　催款效果不佳的逾期应收账款；３）由于客户资金严重紧张状　况导致短期内收款难度大的逾期应收账款；４）预计委托中介　应收账款管理表面上看是个财务问题，实际上涉及销售　管理的全过程，从客户的开发、订单受理到货款回收工作，所　机构催收的，尚不需要采取诉讼手段催收仍可收回的应收　账款。　以企业应将应收账款管理的重点前移，移到货款到期日之　前。采用流程化管理的方式，按照内部控制制度的的原理，　跨部门地控制应收账款的时间和质量，将从根本上改进应收　账款的管理工作。　２．２．１销售履约管理控制　１）签订销售合同　恶性应收：满足以下条件其中之一的应收账款：１）收回　可能性极小或者收款成本高于能够收回的欠款金额的应收　账款；２）客户已经终止的应收账款；３）证据不足，客户拒绝承　认，并找各种不合理理由拒付的；４）客户拒绝付款、已过诉　讼时效的应收账款。　信用销售（赊销），必须签订书面销售合同。销售合同应　１）正常应收账管理控制　１　１０经济理论研究　维普资讯 http://www.cqvip.com 对正常应收账款必须进行跟踪管理，应做好下列各项工　作，以防范和化解收款风险：　ｏ提请客户准备付款　。通知客户付款　０确认客户付款　。跟踪货款到账　０再次提请付款　。定期与客户对账　。健全应收账款管理档案　２）逾期应收账款管理控制　。对逾期应收账款，业务部门应当研究制定并提交催款　计划。　催款计划应明确应收账款逾期原因和催款措施。　确定应收账款逾期原因，必须进行深入调查研究，不得　主观臆断。　０应收账款逾期，常见主要原因界定如下：　产品质量问题、服务质量问题；客户赖账；客户拖欠；资　金临时性困难；资金困难；资金严重困难；人员变动；债务人　重组；合同纠纷；债务人破产、债务人终止。　ｏ催收逾期应收账款，必须遵守下列规定：　ａ、产品质量问题、服务问题造成的逾期应收账款　必须及时分析、解决产品质量问题、服务质量问题。　ｂ、客户赖账造成的逾期应收账款　必须及时给客户发律师催款函，责令其限期还款；到期　不还，立即提起诉讼。　ｃ、客户拖欠造成的逾期应收账款　定期给客户发催款函，直至最终律师出面催款。律师出　面催款无效的，立即提起诉讼。　ｄ、资金临时性困难造成的逾期应收账款　若允许客户延期付款，必须要求客户提出延期付款申　请，制定还款计划，并签订新的还款协议。　ｅ、资金困难造成的逾期应收账款　预期客户资金状况逐渐好转的，可以允许客户延期付　款；预期客户资金状况进一步恶化的，一般不得允许客户延　期付款，可以按照销售合同规定收回合同标的货物，或者通　过提供债务减让，收回部分应收账款。　ｆ、资金严重困难造成的逾期应收账款　应当按照销售合同规定收回合同标的货物，或者通过提　供债务减让，收回部分应收账款。　应收账款金额巨大的，应依法提出破产申请，通过破产　清算收回或者部分收回应收账款。　ｇ、人员变动造成的逾期应收账款　在确认人员变动是应收账款逾期原因后，立即与变动后　责任人进行深入的沟通，争取对债务的书面认可和还款　承诺。　ｈ、债务人重组造成的逾期应收账款　会计与审计　必须深入全面研究债务人的重组过程、重组法律文件和　重组前、后的资产负债、权利义务传承关系，确定新的债务　人，并与新的债务人沟通、确认债务，协商、制定还款计划。　、合同纠纷造成的逾期应收账款　必须与客户积极协商纠纷处理办法，达成互利互惠的纠　纷处理协议；经过充分协商不能达成一致的，果断提交仲裁　机构仲裁，或者提起诉讼。　ｊ、债务人破产、债务人终止造成的逾期应收账款　在确认债务人破产、终止事实后终止催收工作，将应收　账款确认为坏账损失。　３）疑难应收账款管理控制　。疑难应收账款应由财务部门与业务部门沟通后确认。　０疑难应收账款根据具体情况分析，对于业务部门无法　继续催收的疑难应收账款计提专项坏账准备。　Ｑ对疑难应收账款，可以采取下列催收办法：　转交公司追帐小组或其他人员催收；　委托社会上的商账追收机构追收。　４）坏账（恶性应收账款）管理控制：　ｏ应收账款坏账确认申请，应当包括对应收账款坏账原　因的深入分析和有关证明材料。　ｏ应收账款坏账清理时，应当建立应收账款坏账备查　簿，记录应收账款坏账情况。　０应收形成坏账除扣减销售人员相应业绩外，还须追究　有关当事人责任。　３．应收账款的催收思路和催收技巧　３．１了解客户拖欠的真实原因，进行债务分析，制定合　理的催收　几乎所有自　客户在不能按时支付货款时，都会找出各种　各样的理由。其中一些属于贸易过程中的正常现象，我们称　之为“善意拖欠”。然面更多的情况是客户主观地制造各种　不实理由，蓄意拖欠付款，我们称之为“恶意拖欠”或“恶性拖　欠”。面对恶性拖欠，首先要弄清拖欠的真实原因和收回的　可能性，制定科学的收账和收账程序，以采取合理的手　段进行追讨。　３．２关注账款难以收回的危险信号，迅速识别付款危机　情况　根据大量的经验证明，大多数企业的付款危机可以从一　些征兆现象中体现，常见的危机征兆有：我公司没有足够的　流动资金；我公司客户没有付款；你们公司货物质量有问题；　我公司老板出差了；付款变慢；推翻已有的付款承诺；突然或　经常转换银行、账号；交易额突然增大，超过客户的信用额　度；客户提出改变原有的付款方式；在同行业中听到对客户　不利的消息。　当出现以上种种迹象，很可能已面临危机，需要选择有　效的追讨手段。　３．３选择有效的追讨手段　经济理论研究１１１　维普资讯 http://www.cqvip.com

会计与审计　３．３．１企业自行追讨　从追账成本上看，企业自行追讨最为合适，从维护双方　当事人的良好关系看，双方当事人自行解决也较理想。这种　通过协商清偿债务的方式主要适用于债权债务关系比较明　确，各方对拖欠的事实无争议或争议不大的情形，这种方式　简便、易行，能够及时地解决纠纷，有利于双方今后的商业　往来。　实例：催收的实战技能——催收话术。　上市某ＩＴ公司，主要从事国际知名ＩＴ产品在国内　的分销代理业务。　ｏ钱已经电汇给你们了　答：啊，太好了。麻烦汇底单传真过来，我们好与银行查　收。哦，电汇底单不在手上啊，那是哪一天电汇的？您说一　下帐号，咱们核对一下，看看是否有错误？那我明天就能收　到了，收到之后我给您去个电话通知您。非常感谢。再见。　ｏ某某人不在　问其是没来还是出去了，什么时候会回来，一般什么时　候在办公室。如果其有意逃避总不在，可告诉接电话的人，　自己找某某是为了解决问题，不会因为找不到人就放手。如　果总是这样，只有找其主管领导或老总了　０张总出差了　我能知道他的手机号码吗？事情非常紧急，必须要马上　联系到张总！或者给您留一个电话，让他马上给我回电话！　什么，联系不上？！哪有这种事？万一你们公司有个火烧眉　毛的事情，联系不上老总你们怎么办？麻烦你赶紧联系一下　张总，否则耽误了事情，咱们两个都负不起责任！　Ｏ经手人走了，我不清楚　经手人不在，贵司就不做生意了吗？这笔帐款是始终存　在的，您那里的财务和我们这里的财务都有详细的记录，太　家可以核一下，再计划下一步如何还款。　０请款手续报上去了，领导没批，不关我的事　问其为什么没批，谁是审批人，作为经办人，您认为问题　出在￣ＩＩＵＬ？没批不意味着我们就不要这笔款子了；您觉得下　一步应该怎么解决呢？总之，表明我方坚决的态度，找出问题　症结所在，寻求经手人的配合，必要时直接和其负责人联系。　ｏ验收没完成呢，客户也没给我钱，我怎么给你　答：货是你们提的吧？我们合同是和您签的，客户是您　自己的，我们是无权过问的，按照合同我们只需要向您收款　就行，所以希望贵司能按照合同时间给我司付款。　３．３．２委托代理机构追讨　如果追讨一段时问后没有实质性的效果，企业面对客户　的各种借口，常常面临一种两难的困境。一方面，由于客户　的一再拖欠，企业的自身追讨已没有太大的作用；另一方面，　如果诉诸法律，则可能由于费用过高、程序复杂、漫长，判决　结果的执行有困难，大多数企业不情愿采用这种方法，而且　１１２经济理论研究　法律方式最具敌对性，造成自身与债务人关系恶化的可能性　最大，也不利于以后的合作。在这种情况下，企业可以委托　专业机构代为追讨，这些机构包括律师事务所、会计师事务　所、追账公司等专业机构。　委托收账代理机构，可以增加追收力度，能够对拖欠项　目进行专业化的处理，通过专业追账机构的追账，在接案时　已订好有关追讨费用，不成功不收取佣金，收账成本较低。　３．３．３仲裁追讨　如果客户的拖欠是由于双方的纠纷所致，那么申请仲裁　也是一种解决纠纷、回收货款的手段。　与诉讼相比，仲裁裁决不仅可以节省时间和金钱，还可　以使问题得到尽快的解决。仲裁是介于协商调解和司法诉　讼之间的一种迅速、灵活的解决争议的办法。　３．３．４诉讼追讨　当企业与其客户发生债务欠款纠纷时，通过协商、调解　无法达成一致，或者双方当事人不愿意采用仲裁方式解决　的，企业可以进行诉讼判决以司法解决。　诉讼清偿的条件相对严格，程序相对复杂，所耗的时间、　人力、财力、物力也较多，而且可能因债务人无财产而形成　“空判”，但比较而言，诉讼清偿仍不失为企业清偿最终的、有　效的方式之一。　３．３．５申请破产追讨　破产清偿也是利用法律手段追讨债务的一种方式，它是　对不能清偿到期债务或者资不抵债的客户，企业可以向　提出对其实行宣告破产的请求，以破产财产使自己获得公平　清偿的方法。　综述，应收账款是企业的神经中枢，时间是债务人的保护　伞，等待与期盼不会收回欠款。追讨欠款应重视、把握时机，　越及早提醒客户，就能越早地收回货款；同时，在货款被拖欠　后应采取正确的措施，防范账款被长期拖欠，甚至变成死账。　总之应加强应收账的专业化、规范化管理，进行应收账　款的全程管理控制，将应收账款管理的重点前移，实施强有　力的企业信用风险管理工作之事后控制重要环节一应收账　款管理。　参考文献：　Ｅ１３谢旭．挑战拖欠一东方国际保理中心的理论与实践．中国　对外经济贸易出版社，２００３．　［２］谢旭著．客户管理与账款回收。企业管理出版社，２００１．　［３］外经贸部，东方国际保理中心等编著．国际商务信用风险　管理指南．中国税务出版社，１９９７．　作者简介：　程玲玲，北京北大方正电子有限公司西安分公司会计师，研　究方向：会计学。