谈判技巧之小议跨文化背景下的中美商务谈判

小议跨文化背景下的中美商务谈判

摘要：在经济全球化背景下，中美之间的商务活动越来越频繁，而双方的文化差异对商务谈判有着重要的影响。本文从谈判风格、观念习俗以及语言方面分析中美的文化差异以及对商务谈判的影响。并提出相应的对策。以减少文化冲突对中美商务谈判的消极影响。

关键词：跨文化；文化差异；对策

随着经济全球化进程的加速：中国与世界的融合越来越紧密。我国加入wto后，对外商务活动越来越频繁，对外贸易数额显着提升。国际商务活动的进程不仅反映了特定国家地区的文化传统和行为准则，又反映出该文化传统折射的民族特点、世界观和价值观。这些商务活动涉及到社会的各个方面，诸多文化因素成为了影响国际商务活动成败的主要原因之一。对于从事中美商务活动的人员来说，了解中美不同文化的特点，熟悉商务文化的差异。掌握多文化背景下的跨文化交际知识和技巧，提高商务活动效率，避免文化差异而引起的冲突摩擦，对实现互利双赢、促进贸易发展有着十分重要的意义。

一、对于文化和商务的理解

(一)文化的概念

(二)跨文化背景下的国际商务谈判

跨文化交际(intercuhural communicationl是指来自于不同文化背景的人们(people

fiom different culturesl之间的交际。由于交际双方文化背景不同、社会环境各异、思维方式和交际方式有别，因此会对同一词、同一句话、非语言行为和事物产生不同的理解。为了消除跨文化交际障碍。在目的语的学习过程中，我们要清楚地了解跨文化交际所涉及的因素，在跨文化交际过程中，树立正确的跨文化意识，加强对词语文化内涵的理解，理解非语言行为的社会语用功能，学会正确、得体地处理文化差异和文化冲突的方法，从而达到跨文化交际的真正目的。

二、中美文化差异、中美谈判风格比较

(一)谈判风格

中美双方的谈判策略反映了两个民族不同的思维方式，中国重视综合性思维方式。倾向从整体观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此中方谈判倾向于从整体到局部，从笼统到具体。而美国人倾向于对事物的分析解剖和个体研究，是一种线性思维方式，

(二)观念习俗

1.群体观

美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture)。这种文化观认为，个人是社会的基点，个人利益高于一切。在美国社会，尽管存在着个体对集体的依赖和认同，但这是自己的选择，由个人利益所决定，并且是以个人的目的的实现和利益的达成为前提。所以中美商务谈判中，美国谈判者更加注重个人利益的实现。追求最大化地获得个人价值。

2.权力观

美国文化属于低权力差距文化(1nw power distance)。这种权力观认为，人际关系是横向状态的，双方交流是平等的。美国人崇尚自由、平等、竞争。在一场谈判中，无论谈判双方处于什幺职位，谈判手的地位是平等的。

而中国属于高权力差距文化(hieh power distance)，这种权力观强调上下级的纵向关系，并且影响着谈判者的个人举止。

3.时间观

不同国家对于时间的价值看法不同。美国人认为时间是有限的，应当明智地利用。守时是一个人最基本的礼貌，制定议事日程、详细的时间表对于美国人至关重要。在谈判过程中，美国人希望在最短的时间内解决问题，签订合同。而中国人相对习惯长远地看待问题，倾向于综合分析议题。中国人有时不会严格遵守谈判日程，时间灵活性强，经常被美国认为是不重视时间，拖延日程。

(三)语言

语言交际是人们使用语言和文字进行交际的行为过程，在谈判过程中，不同的国家和地区的谈判者虽然使用的是双方能够理解的语言进行谈判，但是由于对于语言文字的深层次内涵缺乏理解，仍然会造成双方的误解。如美国人说yes时，表示的意思是“我同意你的看法”，而中国人回答yes时，隐含的意思可能是“我同意你的建议，但不一定表示赞成”。因此在中美商务谈判过程中，有必要对双方意见进行确认，以免造成误解。

三、相应的对策

减少或者消除中美国际商务谈判的文化差异，可采取以下几种方法和对策：

(一)做好谈判前的准备

在与美方谈判之前，应当做好充分的准备，才能在谈判中随机应变，避免谈判中产生误会；应当尽可能多地了解美国的风俗习惯和文化，了解谈判对手的情况，才能做到知己知彼：应当制定适当的谈判目标与策略。才能在谈判当中保持主动，

(二)加强跨文化的谈判意识

在国际商务谈判中，我们应当学会适应中美商务谈判中出现的文化差异，正视文化差异，学会鉴别、了解、理解、尊重美国文化，不妄加评论指责，同样也不能允许对方随意诋毁我国文化习俗以及价值观，要谨守中立，以真诚的心态寻求双方能够容纳的方式，促进中美商务谈判顺利进行，

(三)提高语言能力，克服语言障碍