土特产营销策划方案

自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单 单满足于吃饱与穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯， 所以绿色饮食， 无公害成为了人们的首选， 下面我来介绍一下我 们当地的土特产以及它的产品营销策划方案， 以便使它能走出当 地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势， 在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤其重要，是 长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开辟精包装的高端 产品与创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求， 占领高端市场，出奇制胜。 一、产品市场状况分析

1.产品简介：

黄花菜作为我的家乡的特长，早在 200 多年前，渠县的吴 家场一带就已大面积种植，故称吴菜。渠县特产。种植面积达4 万多亩，年产量达 180 万斤，居全国前列。渠县黄花菜以其独 特的 7 根花蕊， 6－8 瓣花瓣闻名， 它色泽黄润鲜明、 香味浓馥、 肉质肥硕、条干粗长闻名全国。故又称“中国黄花菜之后”。

渠县黄花菜富含蛋白质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝 卜素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维生素A、B、C、E、硒、及 植物多糖等，具有消食、解毒、降血压、催乳、利尿、开胃、安 神等功效。渠县黄花菜是筵席上的山珍佳肴。

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2.产品市场分析：

渠县是一座充满生机与活力的县级城市， 水土资源丰富， 自 然条件适合黄花种植与发展， 借助县大力发展绿色产业这一 有利契机， 与已形成的绿色产业群聚效应， 已成为渠县的绿色名 片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品 有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。

目前在渠县有不少农民种植黄花， 作为一种经济作物来种植， 随 着黄花品牌的打响， 黄花大有走出省外的趋势， 目前在渠县很少 的公司在销售黄花菜，市场还有很大的空间可以来销售。

3.产品竞争分析：

随着生活水平的提高， 商业意识的增强， 全民对绿色产品的 青睐，对绿色产业的支持与投入，黄花品牌才刚刚建立，还 都处于初级阶段， 品牌意识还是刚刚兴起， 几乎没有什么公司参 与竞争，公司才刚刚起步，还有不少不足等，相信随着时间的推 移，公司会慢慢的发展壮大，把渠县的特产销售出去，让大家都 能尝到美味的黄花。

4.消费者群体：

适合每一个人消费， 没有任何有害健康的物质， 是做菜送礼的好 东西。

5、产品营销策划 --- 内部环境与外部环境分析： A、内部环境分析：

★优势：黄花菜作为地方特色品牌，亲与力强，在县内名气

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好，降低不少宣传成本，利于推广。投资人品牌意识强，成功意 识强，综合素质强，营销与广告意识强，有一定的社会资源，一 定的经济基础，并已形成一部份稳定的客户资源。

★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营 销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够 完善，有自己的黄花基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包 装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还 不是公司化运作。 应作好自身产品组合， 突出重点， 真正走出去， 形成规模效益。

B、外部环境分析：

★机会点：大环境渠县水土自然条件适合黄花种植与发展， 借助渠县县大力发展绿色产业这一有利契机， 与业已形成的 绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片。

随着人们生活水平不断提高， 保健意识逐渐增强， 绿色产品 市场前景广阔；

送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追 崇与心理需求；

送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；

★威胁：因门坎低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体 系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。

二、产品营销策略

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(一)产品营销策划：主要依据 4p 法则，进行营销。 企业市场定位：打造渠县特产营销第一品牌

产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品 目标消费群：各类消费人群

产品市场细分：高档产品 中高档产品 中低档产品 低 档产品

利润点：高档、中高档礼品 卖点：突出黄花这一品牌

★产品： 保证产品质量是长期制胜的法宝。 不断完善产品体 系，推陈出新，开辟精包装的高端产品与创新产品，包装要上档 次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占领高端市场，出 奇制胜。

★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力。 ★渠道：

县内大型超市：

县内大型超市主要是凯歌超市与重客隆超市，有多家连锁 店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以凯歌超市 最为知名。品类齐全，包装设计较好， 有小包装、真空包装等， 还有厂家促销员。

社区粮油便利店：是家庭消费黄花的主要场所，各社区都有， 因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中 低档为主，品牌不等，易于沟通。

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大客户： 团购也是很重要的一种销售形势， 部份单位内设食 堂同时有为职工搞福利的习惯， 但是具体消费品种多样， 不少都 是有固定合作关系， 重点抓住企业负责后勤的领导， 聘专人进行 营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合 作关系。

大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但 以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形 成量，以量取胜，省了不少人力物力，但在产品旺销之前不易成 交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。

建议前期还是以自己做终端店为主， 当产品被大众认可再进 流通。

区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超 市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，无非没形成气候， 有待进一步开辟。

直营店： 公司在不少地方都开有直接销售的店铺， 顾客可以 到店铺去购买等

★促销： 从宏观上主打“黄花”这一品牌， 微观上依销售渠 道不同采取不同的营销策略。

1.宏观上： 主要是做好节日营销， 宣传渠县特产， 名品荟萃， 主打黄花这一品牌；

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集中力量全面参预黄花节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传 彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买黄花特产赢旅游大奖活动”等； 网站的建设与推广：可以建立电商网站营销 2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进 货， 一定进货量可以为业主更换牌匾画面， 同时也宣传了自己的 品牌，扩大影响。

大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度与美誉度， 同时上促销员。

团购方面，抓住主要负责人，赋予一定利益。 (二)、产品营销策划 ---资源配置： 1.组建营销团队。

专人负责大客户开辟，寻觅客户资料，建立客户档案，进行 营销，是长期工程，以女士为主， 1-2 人。

专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开辟与维护， 3-4 人。

2.运做市场，涉及送货与售后服务，应配置送货车一台，并 作车体广告，形成流动广告。

3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其 责，相应授权。业务人员待遇另议。

(三)、产品营销策划 ---广告计划：

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可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上 面投放广告，特殊是在电视与网络上投放更多广告，把品牌打响。

(四)、销售目标：目前只是考虑先把品牌打响，迅速的占 领市场，在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等

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