换成大把的钞票，还需掌握市场的基本知识和销售策 进果品销售的稳步增长。略。随着市场经济的发展，水果市场逐渐地南卖方市场 转向了买方市场。水果市场风起云涌，竞争激烈，水果 营销的作用日趋重要。我国自１９９３年以来就成为世界 上第一水果生产大国，但却缺乏像美『下ｊ Ｓｕｎｋｉｓｔ、新西兰 Ｚｅｓｐｒｉ那样的世界知名水果品牌，果品卖雉已严重制约 着我国果业经济的振兴。如何使同产水果在巩 旧内 市场的基础上，在国际市场争得一席之地，除渊整水果 生产结构、提高果品内外观质量等冈素之外，更晕要的 还要更新营销观念，加大果品营销力度。 １ 广告宣传 果品营销要想迅速步人快车道， 『’‘告宣传必须先行 ２品牌推广 一个Ｊ ： ， 没仃『１ 的 牌，是难以往市场上 （图１）。在宣传的手段上，一是改单一 传为多形式宣 讧 的 今『｝ｒ场毙争条件下， ｝｛ 成为产品竞争 传，引导消费者消费趋向。可以充分利用现代化的各种 力的综合 现（ ２）“山Ｔ，ｆｉｉｆ ，仃ｆ Ｊｌｌ则名，水不在深， 媒体和传播手段广泛进行宣传，使果品在ｒ‘播 有 、 仃龙则灵”，“新骑 、“Ｊａｔｌ＇ａ”、“ＣａＦ Ⅲｎ”等已成为世人 电视里有影、报刊里有文，给消费者不断输入大量信息， 皆知的水米品牌， 几Ｊ供不』、 求 我 一些地区生产 “众口铄金”，使之产生认知、感知，激发购买欲望（如“一 的水 ，尤沦足外观还足『人Ｊ质， 点儿也／ｆ 逊色于同外 天一苹果，医生远离我”），从ｍｆ达到营销宣传的Ｌｊ的 的同类 牌水果，，Ｉ『就足销售不畅， 农的收入七不去， 二是改售时宣传为售前宣传和全程宣传 存产 Ｉ 巾 秋极性大受影响 究 ，就是没有打造…ｆ１己的品 前即先声夺人，开展大规模的宣传活动，使消费 产叫 牌 现阶段乃至今 很Ｋ・段时ｎＪＪ『人Ｊ，果品霄销量的大 好奇心理和尝试心理，会取得一种意想不到的效果 此 小很人 度上就足 ＿『 ｆ 销ｒ 牌的创建 外，利用一切有利时机宣传推介水果产品， 人ｆ『Ｊ耳熟 １然，一个产：。１『Ｊ从商标注册成为＾ 牌还远远不够， 能详，对产品留下较深的印象 一是改被动销售为主动 必须把 口】牌 【 衍发腱成为 牌精品，果品销售才会 出击。同等质量的果品不能坐等顾客¨］，不然的活， ｌ 一帆 顺，长｛＿『Ｉｊ小捉．我 “化牛”“水 ”牌富士苹 顾客会让勤于吆喝的商家托走，造成果品滞销 对丁 等品牌虽 『大Ｊ知 度较尚，但 ｜ｊ世界 牌水果相 特稀优果品也要做好宣传Ｔ作，不能抱着“皇帝的女儿 比，还仔 很人筹距 今后只要从扩大规模、改良品种、 不愁嫁”的侥幸心理，否则，“好酒也怕巷子深”． 好的 采 商 化处理、Ｉｌｒ场Ｊ 拓等疗 齐 进，做大做强 国 而提高果品市场占有率，以后冉逐步提高售价，最终获 摆 取长驯利润；第二，高价占领市场，与低价格相比，反其 道 行之．利用不少消费栉“人不识货，钱识货”的消费 观念，使果品价格在上市仞期高于竞争者价格，尽可能 住 期内获得最大利润，待市场竞争激烈时，适当降价， 之 击败竞争对手－ 领市场；第三，竞争价格占领市场，对竞 争对手采取相应的定价策略，如及时调价、价位对等、竞 来 相削价等，凭借 曙的规模、资金等实力压倒对厅而占 吸引消费者．这样，果品销售的市场空间才会越来越广 领市场 ＿ｔ是 以牛仔为 Ｉｉ标时，在竞争激烈的情 阔。具体来说，可以实施以下特色营销策略：一是“绿 况下，如果果品产生积 ，埘普通大宗品种，要迅速转 色”特色。“绿色”是当今乃至今后食品的“流行色”，绿色 食品是消费者的基本需求，随着人们环保意识和生活水 平的提高，非绿色食品的市场日趋萎缩，“绿色”已是进 军国内国际果品市场的通行证。二是人文特色。充分 ，自 低价抛售，销售价格略高于生产成本即可．． ５网络直销 随着我国 入ＷＴＯ，水果的营销也从根本上打破了 挖掘人文与文化资源，促进果品销售。如湖北省秭归县 国际界限，使得传统的交易方式和交易于段越来越不适 利用伟大爱国诗人屈原写下的《橘颂》来推介秭归柑橘． 应日趋激烈的同际市场竞争需要．．为此．电子商驽及其 使秭归脐橙畅销全国各地；“吐鲁番的葡萄熟了”这首歌 相关的水果网上营销应运而生。近年来，随着汁算机拥 曲唱红了大｝１ 南北，吐鲁番的葡萄也跟着销到了大江南 有量、互联网用户、网站数量飞速增长．电子政驽Ｉ 程已 北；苏轼的“日啖荔枝 百颗，不辞长作岭南人”为， 东 在全同全面启动，行业、地区电子商务等都在 断推进 荔枝销售立下了汗马功劳。各地还通过举办柑橘节、葡 并取得了新的进展。与之相关联，水果网上交易也借助 萄节等推销本地果品，均取得了较好的社会效益和经济 农业信息网开始兴起，在一些经济发达，计算机普及率 较高，具有网络平台地区的水果企业、专业大户乃至普 效益。 是地域特色。如甘肃庆阳、陕西洛川、河南 门峡、山东娴台苹果等是在特定的地理位置、气候、水土 通农民，从网上获取果业科技知识、果业适用技术、水果 和乍产技术等条件下生产出来的，在市场上具有垄断 供求动态，通过互联网推销或购买水果已成为・种较为 性，应充分利用这些优势来为果品销售服务。四是旅游 普及的现实（图３）。 特色。把果品营销和当地的旅游资源结合起来，实现观 “互联网＋苹果”营销方式可分为无站点营销及基于 光旅游一品果休闲一果品销售 旅游者在欣赏美景之 网站的网络营销。无站点营销主要是借助于各种网络 后，郜喜欢到这些农家小院品尝农家饭菜和果品，临走 资源进行企业信息和产品信息的发布或者利用网上商 还顺便捎＿Ｉ 几筐（箱）果品。当地的果农不用 门，生产 店与网上拍卖开展销售活动。基于网站的网络营销方 的果品就一销而空，且售价可观。五是创意特色：俗话 法则包括：搜索引擎营销、网站资源合作、网络广告、许 说：“ 分人才，七分扣 扮”，在果品采后商品化处理和包 可Ｅ—ｍａｉｌ营销、网络会员营销。果品网络营销可使用下 装上狠下功夫，标新立异，便可促其增值 列方法实现：利用信息平台发布供求信息、网上分类广 告、在线黄页服务、网络礼区营销、网上拍卖、网上商店 ４合理定价 水果品种禁多，价格悬殊小・，无论是，卜 ： 还址 要世 销 均想通过合理的价格来拨取最大利润 营销、搜索引擎营销，许可Ｅ—ｍａｉｌ营销，网络广 等 纪所售果占『ｌ变成“贵族产：品”，让消费者敬而远之，最终 得不偿失。实践证明，定价高低直接影响到的销售顺畅 与否与利润高低。制定水果价格时，应根据市场需求、 营销目标等方面综合分析决策。一是在以利润为导向 目标时，对名特稀优品种可采取高价策略，获取超额利 润；常见品种按市场变化的“晴雨表”，灵活定价，获得预 期利润。二是在以市场占有为导向目标时，通常采用三 种方式：第一，低价占领市场，让水果价格低于主要竞争
