典型事例

第八招：如何科学评价经销商，如何更换经销商，目前湖北的新市场中更换的有两家，武穴和襄阳（之前叫襄樊，已更名）。

其实经销商在最初选定的时候就非常关键，应该说武穴经销商放弃我们的产品是缘于两点，一个是利润有限，而且经销商精力有限，手里已经有达利园、枝江等品牌，（今年该经销商放弃的产品有五种以上，包括人人家麦片、扭一扭果冻等）。二是从武穴的几家大超市从九江自采，一直没有谈妥由经销商直接供货，（原因是多方面的，涉及到超市付款、价格等）影响销量。而襄阳在当初选定经销商时可能没有考虑到经销商老板的实际情况，（家里几个人，意见分歧不一，当然关键原因是没有办法在短时间里看到效益）。所以解决的最好办法当然是防患未然，实际发生了，我们就要面对，争取在较短时间内解决问题，不要让市场空白。因为如果一个市场发生了空白，造成其它产品介入，往往拯救起来就非常麻烦。甚至比开发一个新市场更加麻烦。

因此在更换经销商时不要将实力作为第一要考虑的因素，譬如人员、车辆、经济基础。关键原因就是信心了，或者说对公司产品的认知，忠诚度，对这个品牌的“爱”。有了信心不够，现在已经完全过了凭热血打江山的时代，相对应的网络与我们的目标市场要是一致的。或者说要有同类快速食品的配送网络和客户。譬如说超市，学校，码头等。武穴就是这样的，老板非常年轻，是个八0后，但是其经销的品牌和网络就完全符合我们的要求，而且关键的是对我们非常有信心，并且承诺对于我们的产品将作为其主要的利润增长点和品牌来做。第三点就是配合度，这就需要一定的时间来考察，并不是说一眼可以看得到的，至少到目前为止，武穴经销商的配合度是非常高的。有了以上因素，在签订合同时最重要的一点是务必处理好所有遗留在前经销商的问题，包括兑现，库存处理，质量赔偿处理，报损等。做到树立负责任的厂家形象，对于新的经销商来说，也是非常重要的一个印象，可以增加对于厂家的信任。

第二招：经销商实战问题

残局破解1：区域经理与经销商沟通困难的原因是什么？

应该说和经销商建立良好的个人关系也很重要，这样可以在谈到一些方面的问题是多一份理解，而且在拜访时可以多一些话题。所以说和经销商在沟通上应该是不要存在因难的，只是沟通会有意见不符的情形，经销最多提的就是要的事。而湖北市场目前对于所有经销商的大的是一致的，只有在个别市场费用投入上有差别。目前主要存在的一个问题就是大客户可以赚钱，而且不费力。小客户赚不到钱，而且辛苦。而对于新市场，想在短时间内起量是不现实的，这样就造成这样的局面，很多经销商当时做是非常不在乎的，目标是远大的，但是一旦做了一段时间，拿来一算，就会认为没有赚到钱，会向我要投入，要。这是一个非常明显的矛盾，也许没有正确答案，但是谁都明白这个道理，只要坚持做好了，市场总是你的，而不是别人的，做好了市场，赚钱就是时间的问题了，所以这个时候就要多做经销商的心理工作，而不是要给，要人员给人员。

残局破解2：区域经理管理经销商的核心思路是什么？

经销商管理的核心包括三方面：一是市场运作的管理，二是回款，三是人员管理。

第九招：销售人员角色认识

第六招：经销商促销认识

对经销商促销有哪些技巧？

第七招：紧紧掌控经销商

第三招：高效拜访经销商

第十招：

第四招：有效激励经销商

残局破解1：如何把返利变成经销商的指挥棒？

残局破解2：作为销售总监，如何解决质疑问题？

残局破解3：分析可口可乐的销售？

第五招：积极培训经销商

第一招：经销商开发

1：选不到好的经销商怎么办？

万事开头难，选择经销商是招商中最辛苦的工作，并不是坐在家里等电话就可以开发的。初略统计今年在各县级市去过的次数（县*天*家）估计达到40以上，一合名片基本发完了。很多地方是三顾以上。这个还是属于公司相对比较成熟的湖北市场，用一个经销商朋友和我说的：在湖北做生意的没有不知道辣妹子的，应该说品牌在湖北市场是有相当知名度的，在很多签订了合同的经销商中，其实他们为什么这么爽快签下合同，有一个很重要的原因是关注我们公司，关注我们的产品已经很久了，甚至是很多年，因此如果跟上，签下合同就变得顺理成章了。

如去年年底去恩施谈经销商，结果当事人仅仅是一个来自于湖北监利县的电工，因为在他们家乡卖得很好，而且一家人都爱吃我们的产品，所以偿试和我们公司联系，想做经销。结果因为条件实在有限，没有办法签订合同，在恩施批发市场转的时候发现在转机，在挨家发名片，推广公司产品时还真碰到一个热心的大姐介绍了目前做辣妹子经销的向老板。

2：判断经销商素质高低的四大经验