百联武汉市场KA样板店打造执行方案

百联武汉市场

第一阶段KA样板店打造执行

——9月17日修订简案

上海元神策划传播机构

2010年9月17日

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已经确定选择了25店作为样板店进行打造，分别是中百12店、武商8店、家乐福3店、大润发1店、群光1店；不再赘述。

第1步：明确4大工作，胸有成竹

 工作1：确定进场产品到位 25店补齐原有14支条码：

品名 甘草西瓜子 绿茶西瓜子 咸酥花生 白瓜子 开心果 蜜山楂

规格 120g、227g、4g 80g、150g 92g、165g、480g 227g、4g 150g、227g 138g  工作2：样板终端展示相关工作/内容/要求 该部分内容为谈判重点

1） 常规展示争取更好的位置、更多牌面， 2） 在终端可用资源基础上做好特殊展示、宣传：

货架插卡、堆头、海报、包柱、挡板

 工作3：人员配备

25店，每店配备导购员1名，兼职试吃员。

因此，谈判试吃场地时，必须位于炒货区域，以便试吃员引导消费者购买。

 工作4：活动要求。

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➢ 常规活动：以试吃为主——详见《试吃活动执行方案》

✓ 每单店仅需导购或临促共1人即可；

✓ 物料要求品尝台、小纸盘、盛壳的小纸袋、垃圾桶；

✓ 一个品尝台单日需备足100袋以上试吃装产品（花生瓜子各50袋）；但

要求进行规范的品尝，不是随意派发。 ✓ 统一的试吃交流话术。

➢ 各阶段主题活动：

样板店每阶段保证执行一个主题活动。（具体活动视情况而定）

第2步：与商超进行系列谈判

一、与商超的谈判主要有5大内容：

➢ 与目标系统（目标店）沟通样板店打造方案，形成共识； ➢ 确定（新）产品入场时间；

➢ 确认各系统可用资源、意向购买的资源，包括堆头、端架、包柱、挡板等的位

置、价格等细节，相关的维护管理问题、使用时间等； ➢ 确定导购/临促等人员入场时间、人数、职责、管理等问题； ➢ 签署相关协议。

谈判过程中及结束后，望春源溢丰尽快知会百联及元神，调整方案与部署，最终落实各项细节。

第3步：具体执行工作

第三步重点包含3块内容：

 物料设计制作及投放；  人员招聘培训及上岗；  活动筹备及具体执行。

一、物料设计及制作、投放：

1、物料设计由元神协助百联执行：

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堆头、品尝台、包柱、插卡、挡板、围裙、帽子等。 2、物料制作由百联出资、春源溢丰执行。 3、物料投放由春源溢丰团队、百联团队联合执行。

铺货、宣传物料投放、特殊展示的投放很重要，届时可制定周密的投放计划，及时实地验收。此处难以周全，特此说明。

注：包柱可上部宣传，下部挂网或端架类似的特殊陈列。

二、人员招聘及培训：

1、待招聘人员：

百联区域经理1名，长期； 业务代表2名，长期；

导购5-8名，身兼试吃员，作业时间为2-3个月（视项目进展情况而定）

特别说明：

招聘区域经理，委托春源溢丰进行初步筛选，需尽早执行。

2、培训主要内容介绍（以《促销员培训方案》为准）： 元神主导培训，每阶段活动前，元神将亲赴武汉培训。

培训内容主要为：

➢ 基础知识：工作概念、性质、作业流程等； ➢ 各类人员的职责；

➢ 百联品牌、产品的基础知识； ➢ 打造样板店的概念、重要性；

➢ 礼仪及礼貌用语规范：与消费者交谈、拦截消费者所需的言谈举止； ➢ 统一、规范的终端说词；

➢ 考勤、业绩考核、奖惩标准和规定； ➢ 其他注意事项：如卖场的一些要求。

三、活动的筹备及执行

1、百联做好活动相关准备：试吃产品、赠品及时到位等。 2、试吃活动的执行：参见《吃活动的执行方案》。

3、每阶段一个主题活动：因客观条件，2010年的中秋－国庆主题活动暂不考虑，元神将适时提供春节主题活动方案。

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第4步：修改完善、查漏补缺

1、补充完善样板店相关工作，做好补充维护。

2、三方对资源组合使用及购买部署做出调整，对人员、进程、投入费用等部署做出相应调整；

3、对方案进行完善和调整，对具体执行进行改进。

第5步：审查、考核评估及总结报告

一、样板店审查

1、样板店数量审查 2、样板店质量验收

➢ 产品的种类、规格、陈列、展示是否达标； ➢ 人员数量、工作状态、说词等是否达标； ➢ 物料及宣传是否达标。

二、跟踪监测及总结报告

1、重点跟踪监测销量变化、品牌认知度变化：

➢ 跟踪监测依据：观察记录、消费者调查、销售数据汇总； ➢ 表现方式：图表、图示，辅以文字说明； ➢ 监测内容：

✓ 首批板店建成后，销量、品牌认知度在单位时间段内的变化； ✓ 营销活动中、后，销量、品牌认知度在单位时间段内的变化。

2、 总结报告的重要内容：

➢ 投入产出评估，即消费比的评估；

➢ 策略、执行的经验教训总结及针对下阶段工作的调整。

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附一：第1阶段（9月下旬—11月下旬）工作进程及分工表

具体安排 工作事项 谈判队伍组建 KA谈判、 （产品进场谈判、 卖场资源谈判） 视双方协商，百联可参与谈判 中百、武商、家乐福、群光、大润发， “补货”进场，增加新品（补齐原有14支单品） 活动场地谈判（试吃活动） 特殊展示、终端媒介谈判（端架、堆头等） 铺货 物料设计制作 物料设计 品尝台 海报 堆头 包柱 插卡 √ 9月中旬、下旬设计 10月中下旬制作 各超市补至14个单品 √ 10月下旬、11月上旬 百联团队可协助春源溢丰 √ √ √ √ 工作分解 百联 分工协作 春源溢丰 9月中下旬 10月中旬、下旬 具体安排待定 元神 截止时间 备注

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挡板 围裙 帽子 物料制作 导购员招聘培训 招聘 √ √ 10月中下旬 培训 上岗 试吃产品运送 物料投放 卖场媒介类物料的投放，如吊旗等 展示类物料的摆放、上货，如包柱等 试吃活动执行 详见《试吃活动执行方案》 √ √ √ √ √ √ √ 10月下旬——-1月30日 11月之后 每周末 根据推广进展陆续生成报告 √ √ √ √ 10月中下旬 10月中旬 9月下旬 元神赴武汉培训 市场走访、成效评估 样板店数量、质量评估 第一阶段市场推广效费比评估 总结报告 第一阶段工作总结、针对下阶段工作计划的改进 11月底、12月初开展第二阶段工作

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附二：第2阶段（12月初—2011年春节）工作规划

具体安排 试吃活动继续，加强销售 春节活动执行 物料调换（更换为喜庆氛围的物料） 年货进场

春源溢丰 12月底 分工协作 春源溢丰 春源溢丰、元神 元神 2011年2月中旬 12月底更换完毕 截止时间 2011年春节 附三：第3阶段（2011年2月初—5月底）工作规划

 开发一批新终端  打造第二批样板店  开展第二次培训  策划执行五一活动

注：第三阶段工作事项的具体截止日期，春源溢丰与元神、百联沟通协商确定。

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