长尾理论视角下的旅游业发展策略分析

长尾理论视角下的旅游业发展策略分析

长尾理论的提出在某种程度上是对“二八定律”的。在网络时代，不知名的旅游景区也可以因为其独有的特色而成为旅游市场的长尾。景区应该通过为消费者提供多种选择、加强网络平台建设、为消费者提供“信息过滤器”、 提高服务质量等方式，改变自己在未来竞争中的地位。

标签：长尾理论 网络营销

一、“长尾理论”的涵义

“长尾理论”最早于2004年由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森提出，用来描述亚马逊之类网站的商业模式: 只要具备相应的条件，非热门产品所共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。比如，人们认为根本卖不动的书的销售总量比那些畅销书卖得还多。

长尾理论诠释了一种新的商业模式，在这种商业模式下，公司的利润不再仅仅依赖传统的20%“优质客户”，而是同时来自许许多多原先被忽视的数量庞大的小客户。只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。这是对传统的“二八定律”的彻底。

二、长尾理论对发展旅游产业的意义

长尾理论不仅仅适用于以媒体和娱乐业为代表的文化领域，它同样也可以运用于旅业。旅游产品的无形性使其可以利用网络上虚拟的无穷无尽的货架空间，而且没有租金，成本几乎为零。所以，景区可以通过网络平台，将自己的各种旅游产品进行无限期陈列，供游客自由选择和组合。不管是多么偏僻罕见的旅游地，只要能提供，就会有人有兴趣参加。即使某一时刻在某一地域选择某个景区的人数很少，一个相对较小的数（某一时刻某一地域选择某个景区的人数）乘以一个极大极大的数（全国甚至全球范围内的潜在游客数），仍然会是一个很大的数，而且，这个数字只会越来越大。

长尾理论与旅游产品开发的结合，对促进旅游业的顺利发展，具有重要的意义：

1.使得非热门景区盈利

对于那些规模较小，没有能力采取传统方式大力做广告的非热门景区，利用网络平台成本低、覆盖广、传播快、可永久储存的特点，能够取得传统的营销方式难以想象的效果，从而使这些非热门景区获利。

2.满足客户多样化的需求

伴随网络信息技术的发展，游客不再局限于当地的旅行社的行程，出现了背包客的自助游和近年来的半自助游、体验式旅游、度假型旅游、会议商务游等；游客旅游目的地的选择也呈现出遍布世界各个角落的发展态势。 虽然传统上的知名旅游地在目前的旅游市场上还占有很大的市场份额，但是几乎每一座城市、每一个村落都可以成为一个新的旅游“热点”。

3.减弱景区对于旅行社的依赖

通常旅行线路都是由旅行社自主设计的，因此有很大的主观成分；同时由于旅行社和景区的关系，旅游线路的设计会对景区造成比较大的影响。而现在，只要利用搜索引擎，消费者就可以自己寻找合适的景点，这就使景区对于传统旅行社的依赖减弱。

4.可以适当缓解黄金周热门景点过于拥挤的情况

旅游“长尾产品”可以有效地分流顾客，这既保证了“热门”旅游景区的可持续发展，也能更好地满足顾客多样化的需求。

5.扩大旅游产业的整体规模

旅游“长尾产品”可以克服热门景区环境容量的，培养和满足游客的个性化需求，鼓励更多的潜在游客出游。同时，开发大量有生命力的“长尾产品”，可以解决相当数量的较低专业技能的人口就业问题，真正做大做强旅游产业，带动当地的就业和经济发展。

三、长尾视角下的旅游业发展策略分析

1.为消费者提供差异化的服务

旅游产品要想占据更为广阔的市场，就必须开发出满足旅游者的个性化、差异性的旅游产品。这就需要旅游企业与旅游者的近距离接触，并且通过有效的沟通与互动，即时捕捉和挖掘旅游者特殊需求的闪光点，从而能够最大程度的满足旅游者的需求与体验。可以针对游客的特点，在食、宿、游、娱等方面加强特色。在吃的方面，可以根据当地的情况，多推出一些绿色、环保的农家菜、本地特色菜；在住的方面，除了原有的宾馆外，可以适当的开发一些经济档的、独特的酒店。比如说一些经济型酒店、汽车旅馆、农家旅社、青年旅社，以及有这方面意愿的本地家庭。因为有些旅游者已经厌倦了都市酒店的风格或者是对这方面的产品质量要求不高，却对于具有当地浓郁特色的客栈、饭馆等十分感兴趣。所以，开发这些有地方特色的产品一方面满足了旅游者的个性化需要，使游客能和当地的居民有近距离的接触，对旅游景点有深度体验；另一方面也为游客提供了多种价格层次和食宿感受的选择，提高其选择自由度, 有利于其减少其吃、住成本，而这又可以进一步激发旅游者在其他类型产品上的花费意愿。在旅游和娱乐方面，也尽可能不要千篇一律，而应提取本地文化艺术和生产生活元素, 并将其或原汁原味、 或投其所好的呈现给游客。比如参与性强的生活歌舞体验( 如藏族

地区的锅庄、西南地区的对歌) 、与本地居民的直接交流( 如少数民族居民晚间家访) 、特色手工艺品家庭作坊参与性体验活动等等。以丰富的形式和自由的选择实现应有的经济和社会效益。

2.加强网络平台建设

长尾理论发挥效用的前提是网络的广泛运用。对于旅游业而言，网络也是其发展的助推器之一，全球的网上预定系统就是很好的证明。如今，论坛、博客等已在人们的日常生活中产生越来越大的影响力。对于旅行社，若能很好地利用这一机遇，既可以借此建立很好的口碑，同时还能从中发现一些很好的创意。因此，旅行社除了修缮原先存在的电子商务系统外，还可以提供一个基于web2.0技术的平台，可以在平台上吸收好的创意，安排旅游产品设计的活动。这也就是长尾理论提到的让顾客参与生产，既可以实现降低成本的目的，又可以为新产品开发提供创意。不管选择哪种网络平台搭建方式，网络平台的主要功能都要包括以下几个方面：（1）旅游信息的汇集、传播、检索和导航；（2）旅游产品（服务）的在线预订与销售；（3）市场营销与推广功能；（4）用户体验和社区功能；（5）网络平台还要具有游客客户资料的收集与管理、网站维护管理等功能, 从而保证游客和经营者的正常使用。

3.为消费者提供“信息过滤器”

当社会进入信息时代时, 可能发生的情况之一是各种广告信息过载, 消费者感到不堪重负而不做任何选择。安德森将这一现象称“选择的”, 同时, 又由于消费者可能面临假客商和数据被窃等风险, 因此, 在其情况下必须建立一个性能良好的信息过滤器, 它的必要性主要体现在两个方面: 一是信息过滤器和用户推荐使个人能进行沟通, 从而加强互相之间的营销。二是随着需求曲线的尾端聚集了越来越多的商品, 就需要更多强有力的信息过滤器对准备出售给个人的商品进行个性化定制。在当今的旅游长尾市场中，过滤器的主要作用在于，帮助旅游者从已知的“大热门”走向未知的“小领域”。同时，好的过滤器又起着推动需求向尾部一点的作用，一个小旅游地或许通过某个旅游者的博客、文章就能实现对其他旅游者的吸引，达成旅游意向。

4.提高服务质量

对于旅游业而言，其核心产品便是旅游服务。旅游服务质量的好坏会对景区的形象造成举足轻重的影响，尤其是在信息时代，消费者对于景区的评价会通过网络将影响程度和影响范围成百上千倍地放大。所以，旅游景点一定要加强服务建设，从售前的咨询、接待服务到售中的带队、导游服务，到售后的接送、反馈服务，中间任何一个环节出现差错，都可能会造成严重影响，从而导致顾客流失。因此必须要对员工素质进行把关，对员工进行培训，提高员工责任意识，保证服务质量。在网上提供旅游产品信息时，要尽可能体现出网上服务的便捷性优势。网站上发布的产品、服务信息、服务功能要尽可能地详细、全面，方便游客进行判断和挑选。同时要注意网上服务的及时性，如果问题回答不及时，可能会导致顾客失去耐心，因此最好配备专业人士来做网上售前、售中和售后服务工作。一

定要有专人跟踪网络社区里的游客对于景区的评价。从旅游论坛以及博客评论中，可以知道消费者的需求和旅游景区自身的不足之处，有针对性地改进旅游产品，改善服务质量，提升整体形象。

参考文献：

[1]克里斯·安德森.长尾理论[M].北京,中信出版社,2006

[2]杨红，杨柏.长尾理论视角下的重庆旅游业网络营销分析[J]．江苏商论，2010年12月

[3]孟佳.基于长尾理论的旅游产品开发研究[J]．北方经贸，2010年12月