开发医院快速成功的案例

开发医院快速成功的案例

很多人都认为，开发医院很难，不是我们小代表能做到的，其实，这是一个误区。开发医院，跟维护上量一样，都是销售工作的一部分，同样需要用产品去说服对方，用心去打动对方，只不过对象不同而已。并且，开发医院是我们医药代表上量的基础，也是职责。以前曾经听到有位代表说过：没开发过医院的医药代表，不是真正的代表。可见开发工作对代表来说，是多么重要！

开发医院的方法，有很多种。如果有个当院长的老爸，或者有嫡亲在卫生厅（局）等部门任要职，那当然无论什么烂药随时都能进。可对于我们这种既无权势，又无过硬的关系后台的普通代表来说，最常见的就是按程序进药了，这也是很多时候我们去药剂科或临床拜访的时候最常听到的一句话。

那么，按程序开发的秘诀是什么？

1、广泛收集信息

曾听到有医生称医药代表为“克格勃”，的确，无论在哪个阶段，收集信息都是必须的，而对于开发新医院来说，则是决定成败的一步。信息收集得越完整，工作越有针对性，开发成功的几率也就越高。去一家新医院，以下信息是要特别留心的：

医院方面：医院人事结构、医院领导所从事的领域、实权领导、同类产品使用情况、上次新药讨论时间及新药讨论周期、重点科室、特色门诊、是否有外来专家坐诊、处方、作息时间、医院等级、医院进药程序及药事会成员、药事会讨论的程序等

科室方面：科室人事结构、科室诊疗特色、科室科研方向或正在进行的课题、科室及科主任在医院的地位，有机会的话，也要侧面了解一下科主任以往打报告的通过率及科主任跟药剂科主任、院领导之间的关系。

至于客户的个人信息，这儿就不再赘述了，其中要重视的是目标客户的人际关系，比如毕业院校、哪届毕业生等，有时候说不定能从中发现他的一个大学同学，正好是我们的铁杆！

这些信息的来源有多种渠道，我们一走进一家医院，眼睛、耳朵、嘴都要充分利用。多看、勤问不会错。看，是指医院的墙上、网页上、电子信息系统、医院彩页等的对医院各个方面的介绍；问的对象可以是医生、药剂科主任或采购库管，也可以是护士、同行。但是收集信息的时候，要注意鉴别信息的真假，去伪存真。最简单的鉴别办法，就是多问几个人，如果大家都一致的，那基本上是真实的。所以，哪怕开发的时候真正牵涉的客户并不多，我们拜访的客户，也不能只局限在这几个上。

尽管每家医院进药的程序不同，但一定会有决策者，也就是我们进药的关键人物。收集信息最重要的目的之一，就是要找出这个决策者。

一般大医院进药，三个人是必须要拜访的：院长（业务副院长）、药剂科主任、相关科室主任。进新药的时候，只要有其中之一鼎力相助，进药的保险系数就非常高。但并不是说，搞定一个其他就不用关注了，必要的场面上的事还是要做的，否则人家给卡一下，不光进不了药，还会让帮我们的客户非常难堪，甚至会怀疑我们的办事能力。

另外，还有一些小窍门：

医院的重点科室的主任、院领导或药剂科关系比较好的临床主任或自己参加药事会讨论的主任打的报告，通过讨论的可能性比较大。

药事会讨论，有时候会有专人介绍产品，这个人可能是药剂科主任，也可能是报告相关科室主任，如果他在介绍的时候比较偏向我们的产品，也会非常有利。所以了解药事会讨论的程序也是有必要的。

比如有一次，一科室主任在药事会上介绍我的产品的时候说：“这个产品是真正能解决问题的产品。”结果当然是通过啦！

一些医院有时候会请一些知名专家坐诊，或者定期请专家来查房或会诊，这些专家的一句话，往往就能直接进药。

同类产品的用药情况，也能直接影响到我们进药。

曾经我的一个产品，是受医保的。去开发一家医院拜访药剂科的时候，药剂科主任一见我名片上的产品通用名，马上就说：“这产品我不会进的，前段时间为了这个产品，好多医生被医保罚款了！所以你不要说了，这个产品现在医生都不用了，我不会考虑的！”

我明知故问：“是吗？是我们这个**（商品名）吗？”

主任：“不是你们这个，是**（竞争产品商品名）”

我：“如果是这样，那就更有必要进我们这个啦！”

主任很疑惑地看着我，我接着说：“刚开始执行新医保的时候，我们公司也碰到过很多

医生抱怨被医保罚款，后来，我们研究了医保的条例，并跟医生讨论了如何处方可以规避医保罚款并加以宣传，毕竟医保，并不是说要让医生不用药，而是让医生更规范地用药。其实，从治疗病人的角度上来说，我们厂家、医院和医保部门的目的是一致的，就是要让病人得到最合理、最经济的治疗。经过这段时间我们公司的宣传工作，基本上只要有我们产品的医院，医生都知道怎么处方更能被医保接受，所以现在因为这个原因被罚的医生几乎没有了。你们医院医生出现这种状况，一定是跟他们公司代表不跑有关。请问主任您见过他们公司的代表吗？”

主任否定，我继续跟进：“但如果进了我们这个产品，我们一定会大力宣传，让医生了解处方时的注意事项，这样就不会再有罚款的事情发生了！”

主任听了我的话，态度立马有了转变，告诉我找哪位主任打报告，什么时候开新药讨论会。结果呢？当然是进了！

2、锁定目标客户，果断出击

在这方面，我的体会是，找小的不如找大的！当然，小代表见大领导的压力会更大，但有时候找对了人，工作会大大简化。比如院长级别的，说话的力度跟别人就是不一样！

有人可能会说，我也知道要找大的，可是大的他不理我啊！

这种想法可以理解，但有没有想过，为什么他不理我们？那是因为我们没搭到他的脉！

院长如果不是对口专业的，我们跟他讲作用机理，讲疗效，讲药品安全性，他不会有兴趣，当然不会理我们啦。但如果跟他说价格优势、说利润、说药品比例、说提高医院业

务水平，那他就有兴趣啦！

有一次在勾标时拜访一位业务院长，一进门，她一听我是厂家的，就满脸不耐烦地说：“进药我不管的，你找药剂科去！”

我不等她赶我，马上接口：“我知道这些细节方面的您都是授权药剂科的，药剂科我已经去过了，但我还是想来让您了解一下我们这个产品的价格优势，比医院现有的要便宜一半，更能符合目前国家提倡降低药品价格的形势，并且也可以满足那些经济状况比较差的病人的需求，对医院控制药品比例也有好处。”

她听了我的话后，显得有点儿兴趣了，说：“什么产品？价格多少？”

我就把同类产品及我的产品的价格详细介绍了一下。她好像也是非常爽快的人，马上就拎起电话打给药剂科主任让她上来一下。然后，顺利解决！

有时候，院领导正好是相关领域的专家，那就是烧高香啦！哪怕是副院长，哪怕他不是管业务的，毕竟院长的头衔在那儿，说话也是很有份量的。

曾经有一次，刚接手一家三甲医院，就要开发一个新上市的产品。我第一次拜访运气非常好，在挂号处看到一位副院长（事后知道他是管后勤的）正好是我这产品相关领域的专家，并且正好那天专家门诊，于是我就去拜访他，跟他讨论了半个多小时，一直从11点多聊到12点，全是关于该领域的一些比较前沿的信息及我的产品优势，最后惊觉已经耽误了他吃饭的时间，非常不好意思地告辞。结果令我喜出望外的是，在我临走前他说：“你这产品我很有兴趣，下午我就帮你打报告！”那天我是哼着小曲回的公司，开心死了。第二天我又去找他跟催，见面他就说：“昨天我问过了，你这产品真贵啊，这么贵的产品，

我打报告怕不太好，别人会有想法的，我看还是找**科主任吧。”我一听，一颗心又沉到了谷底。不过马上他后面那句话又让我兴奋起来：“*主任那儿我会跟她说的，你只去找她就行了。”结果呢，因为他的影响力，报告、讨论、进药一路绿灯。

3、找个合适的中间人

每家医院，总有那么几个手眼通天的医生，也许并不是我们相关专业的，但上上下下他都能搞得定。如果能找到这样的医生，开发工作会变得非常容易！

这些医生，一般都有普遍特点：一是有些资历，在院内担任一定职务，至少也是跟主任平级，这样平时在工作中，会有相互帮忙；二是个性豪爽，喜欢结交各种朋友，人缘好，关键时候肯帮忙。

以前在做神经科产品的时候，有一次请神内科的医生们吃饭，神内科的主任当时把他的朋友，另一科室的一名医生也叫上了，而且那医生还迟到了一个多小时，他来的时候我们都快结束了，但我并未因为他不是我目标科室的客户怠慢他，而是为他重新又叫了几个菜。过不久还专程去拜访了他。因为不是我产品的目标客户，我们的见面几乎没什么功利性，所以慢慢跟他的太太和孩子都熟悉起来。那时候正是在那家医院刚刚开始，很没头绪的时候，托他的福，几乎把我所有的障碍都扫清了。有一次在一起吃饭的时候，他自己跟我说和业务院长是大学同学，我就顺势让他帮我进新品，结果，后来我公司所有的新产品，都是他帮忙进的，我不需要做任何工作，只要把产品资料交给他，从打报告到药事会，他统统会搞定。

所以，当代表的，不能太有功利性了，多个朋友多座桥，多个敌人多堵墙，平时也要广交朋友，积累人脉，医生也是，同行也是。斤斤计较的人，是做不成大生意的。而对于

有上述特征的客户，则要特别找机会结交。在跟客户闲聊的时候，在已有产品上量的同时，都不要忘记多问问客户是否有关系能帮上忙的，充分利用医生们的关系网络。

还有一次，公司有个产品在大医院都已经铺好点，做得也不错，于是公司着力于开发社区医院。对于做惯大医院的我来说，进了社区医院完全找不着北，理不出个头绪，正郁闷中，一次跟我一关系特好的客户偶然说起此事，问他是否有该社区医院的人认识帮我引见一下，他一听就乐了，说正好有个大学同学，在那家医院当医教科科长。当着我的面，他马上打了个电话过去，让对方尽最大努力帮忙。结果，不光马上进药，而且后面的上量的事她全部帮我搞定，太爽了！

4、让客户看到我们的能量，不要让他觉得是孤军奋战。

有时候，我们做不到让院长、药剂科主任或临床主任全力帮我们，是因为他们也有很多顾虑。药品管理越来越规范，进药的程序也越来越规范，大环境使客户们越来越敏感，所以，有必要让他们知道，不仅仅是他在支持我们，其他的重要客户同样也在支持我们，这样会让他们更有信心。客户都喜欢跟有能力的代表打交道。

跟大家分享一个前些日子让主任提单的一个实例。

那家医院临床主任要提单，是要去跟药剂科主任协商拿报告单。去找主任打报告的时候，已经快开新药讨论会了，我一提打报告，主任马上说：“我最近都不打报告，推了好多了。”问他原因，他说：“我已经打了很多报告了，不好意思再给药剂科主任打电话要单子。”我马上说：“您放心好啦，我刚从药剂科过来，您知道我以前在你们医院进了这么多药，跟药剂科主任关系不错的，是她让我来找您的。您只要跟她说是我的产品，肯定不会有问题的。”主任：“那我也不想打。都15张了，再说打上去也不一定能进。”

我：“啊？15张报告啦？那也不会多我一张啊。而且，报告跟报告也不一样，有些代表不做其它工作，打了也进不了。您只要把这张报告打上去，后面的工作我会去做的，我的报告，一定能进！*院长跟我关系也不错的，上次*药进来的时候，是他拍的板，事后他还第一时间打电话告诉我讨论通过了。”

听了这话，他想了一会儿，说：“这样吧，我们各退一步，你去跟药剂科主任说，如果她同意，我回头会让科室的医生去拿报告的。”

药剂科主任是个非常坚持原则的人，其实当时我心里明白，这样不按规矩做事，她一定不会同意的，但当时主任已经退了一步，我也不好再紧逼，于是应承下来，去药剂科。果然不出所料，药剂科主任不同意这么做，我说：“他都说到这个份儿上了，真的是不好意思再打电话给你要报告了，还有什么办法没？”药剂科主任说：“要不，你让他写个条过来吧。”写条？那不比打电话更麻烦？医生们一般都不愿意轻易留字，原因你懂的！

再回临床科室，主任已经走了，说是中午有饭局。呵呵应该心情不错，趁热打铁，也为了让他没更多时间来想拒绝的理由，我直接一个电话过去，说了药剂科主任的要求。果真，他犹豫了一下说：“算了，写条子还不如打电话呢。下午我帮你搞好吧。”哈哈，大功告成！

回顾一下整个过程，能成功说服他的理由就是，他知道不是他一个人在支持我！

当然，我是真的跟药剂科和院长关系不错。如果没这回事，很容易穿帮的。

不过，关系还没完全到位时，有时候我们也可以利用一下他们的“随口一说”，比如，去药剂科，主任说：你找临床打报告吧。我们可以问下找哪个主任最合适。然后找主任的

时候，就说：是药剂科主任让我来找您的。有时候拜访院长的时候，院长会说：这事你找药剂科主任。我们到了药剂科可以说：院长让我来找您。

但这只是一时之说，确保进药，还是需要扎实的后续工作做后盾啊。 总之，开发是个非常考验代表的过程，同时，也是能让我们自身能力快速提高的过程。细致入微的工作、舍我取谁的自信以及永不放弃的精神，才是开发医院真正的秘诀！