营业厅手机量提升建议

现状:

1. 用户对机卡分离排斥:

从公司看，公司为了稳定客户群已经要求客户捆绑一定的时候，现行还要求用户机卡不能分离，这样对用户来说更无法接受。

2. 拥军手机柜台的进驻

从营业厅本身环境看，拥军的进驻对营业厅的手机销售有了一定的提高，但是更多的是对营业员的手机销售增加困难，营业员对拥军进驻的手机不了解，不太会推荐用户购买手机。

3.营业员推荐口径比较单一:

如果用户来营业厅补卡,才向客户进行推荐.对于换机客户深层次的需求挖掘较少.在服务过程中对用户的启发性提问可以增加营销机会,用户会自己提供推荐手机的卖点

存在的问题

1. 判断目标用户的范围较小,很大一部分营业员局限于补卡用户---手机丢失需要重新购买手机的用户.

2. 拥军柜台营业员专职进行手机销售,对于手机营销流程十分熟练.拥军的营业员更注重于营销而营业厅的营业员更加注重于服务.

3. 从营业员本身看，营业员在对手机进行推荐时一般都会根据用户本身的消费进行推荐，可能在营销技巧上有一定的不足。

4. 从终端质量跟售后上看，营业厅的终端质量及售后存在一定的问题，一些低端移动定制机的质量不如高端机来的好，普遍来说低端机的返修率高于高端机。对于出现问题的手机的售后处理无法满足客户的需要

5. 营业员对于现有手机终端了解较少,不能很直接向客户介绍公司手机产品上的卖点,仅仅从客户的话费消费水平上判断是否进行推荐,从终端价格的优惠方面吸引客户.

措施:

1. 提升营业员对于目标客户的理解,不能单一的从话费消费水平上进行推荐,在这个全民智能机的时代更应该注重的从终端上吸引客户.

2. 针对营业员的销售技巧，我觉得可以让营业员跟着拥军促销员一起销售手机，毕竟促销员销售手机的能力比营业员要好，可以学习一下促销员的技巧。

3. 改进手机终端售后流程.对于移动定制机许多客户本能的存在一种排斥感,相对较高的返修率,时间较长的送检流程对于用户的感知非常不好,建议建立一种换机机制,在用户手机送检时如用户愿意可以交一定数额的押金,然后将营业厅的一些退市手机给用户先使用.

4. 对于目前正在销售的公司手机邀请手机厂家的人员来对营业员进行终端培训,让营业员对于手机的卖点更加了解.如果手机培训暂时不能满足,可以要求营业员对手机的产品说明了解,并安排考试.