如何做酒店客房销售方案

如何做酒店客房销售方案

一、市场调查及分析

每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是 党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客 及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同 类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一 份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市 场调查：

1、分类： 我市的酒店可做如下分类：

A 高档酒店：××饭店 、迎宾馆 、平原宾馆

B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店

C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银 宾馆等。

2、价格： 价格分别为：

A 类：总统套房 6800 元；豪华套房 2800—3200 元；商务套房 1200 －1600 元； 普通套房 320－800 元；标准间（二、三人）270－380 元；餐厅包间 400－800 元起。 B 类：豪华套房 1400－2800 元；商 务套房 188－800 元；标准间：138－388 元；餐厅包间无底价或 300 －688 元。 C 类：商务套房 168－288 元；标准间 120－138 元。 3、 经营模式：

A 类：该类酒店的入住客户主要为机构、市直机关及一些大型企

事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，

其产品也主要为公务型间互访及企业接待等提供。

B 类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡行政部门以及 较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于 A 类酒店且价格 比 A 类实惠。 C 类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单 位，经济实惠。 二、市场定位：

1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装 修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目 标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：

豪华套房：2600 元；商务套房：580 元；标准间 320 元；单人间 300 元。 餐厅包间消费 300 元起或无底价。

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价 格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经 济实惠的商务旅游型酒店。 三、促销手段：

1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总 办计划行事）。

2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。 3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师 傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优 惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，

月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。 具体操作如

下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消 费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住 宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另 行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节，届时预计有大量游客， 可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。 ，即6、酒店销售时有“80/20 法则” 80％的营业额是来自于其中 20％ 的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他 20％的营业额才来自于那 些 80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员 制，发放贵宾卡： 1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客 房）即发放 VIP 金卡，享受住宿 4.5 折，就餐 9.5 折优惠。到本店结 盟娱乐场所消费享受协议优惠价； 2）凡在我酒店预存现金××× ×元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与 VIP 客人相同的优惠条 件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等 活动。

7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用 多开（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手 段抓牢回头客。

8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受 5 折优惠并获赠 时尚礼品等优惠活动，就餐享受 8 折或赠菜一道。

9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本

酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右， 全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以 后消费时享受优惠。

10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一 旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；

1）高级商务组合：

对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48 小时）可享受： a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；

b.免费送客人到结盟娱乐单位

休闲或周边旅游景点游玩； c.若延长住宿期房租减价（可在入住价 基础上打 9.5 折）；

d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。 2）

会议组合： 若客户使用会议厅，即可享受一下优惠： a.免费茶水； b.免费布置会议室；

c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；

d.会议

期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人 要求定）；

e.住宿 4.5 折，就餐 9.5 折。 3）婚礼组合产品： a.

b.以鲜花和双喜横幅隆重布

豪华粤式筵席（×××－×××元）；

置婚宴厅； c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）； d.免费赠 送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；

e.提供婚典司仪； f.洞

房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免 费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；

g.根据具体要求

营造婚宴气氛。 注：以上各项最低订桌数 20 桌。 4）家庭住宿组 合： a.免费赠送时尚儿童玩具一件； 床； c.就餐时提供儿童餐椅。

b.住宿可询问后免费加儿童

培训、

5）特殊活动产品组合：

旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。 四、根据季节变

化订立行为计划表： （暂空）

五、团队建设： 随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队 成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。 团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作 中个人贡献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要 在全员营销的基础上发展一支×××人组成的营销团队。设营销经理 一人，营销主管 人，营销代表 人。其主要目标是高效的完成以上各 项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。 六、个人建议： 1、建议人员尽快到位，积极热情的投入到酒店前 期运作中去； 2、„„ 3、„„ 七、结束语： 本计划书初稿草 拟于 2004 年 9 月×日，完成于 9 月 9 日。由于对市场分析深度及广 度有限，加之时间仓卒，计划书中很多内容尚待推敲，请各位领导、 同事认真阅览并提出宝贵意见。

酒店客房营销方案案例

据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：

*55%的酒店总经理不懂营销管理；

*50%的酒店总经理不懂得制订销售；

*45%的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；

*35%的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；

*60%的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；

*70%的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；

*40%的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；

*40%的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；

*40%的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；

*75% 的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关 系；

1、建立宾客档案收集制度

“万丈高楼平地起”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工

作的基础。要了解一个客户，先要收集其相关的信息。这项工作需要

酒店的各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息收集表的样式，

对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建 立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到“知 人，知面，也知心”。

2、以“情”动人，完善宾客关系维护

笔者在文章的开头，就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。仔细 分析一下，即粗糙而缺乏个性化。客户管理并不是要你把宾客代表是 一种简单的应付，而是要提倡“一对一”的真诚关怀。比如贺卡，完 全可以由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来的更具

有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利用短信平台， 去发送酒店的促销信息？

许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如“满就 送”、“周年优惠大酬宾”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手 机短讯是个很及时的平台，却并非是最有效的，尤其是现在各式各样

的“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意 花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。

以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为 我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻

过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有 3 年的时间没有再

到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日 贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3 年 没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到 您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶， 发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭 店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。

3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。

除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性的举措以外，酒店还

可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举办钓 鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通 渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系，转变成朋友与朋 友之间的关系。

4、注重人员推销体系的建立。

酒店所能提供的产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成的。

酒店的产品推广有许多种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。 相较于广告宣传，人员促销的优势更为明显，它更易于为宾客所接受 并建立起合作关系。因此，酒店应当充分重视“人”的因素，不仅仅

是销售员需要加强与宾客的沟通，更要加强其它部门的员工对宾客的

人员推销，有条件的酒店可考虑例如餐饮部设立专职餐饮销售，市场 部设立 GRO 等，利用专职人员来维系宾客关系。

目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需

要达到什么，为什么达到，然后让他们自己去策划如何才能达到这些 目标时，他们就会切实地理解这些目标，并为此制定详细的计划。如 果他们不能做到这一点，那么他们的履历表上肯定是平淡的。

当然，这里需要提醒的是，任何一个总经理必须自己明白他们所制定 的目标是现实的、可行的。在这种情况下，如果有销售人员向总经理 抱怨这些目标并不切实际时，总经理应该坚持自己的立场。这里有许 多选择：如果销售人员感到这些目标是不可能达到的，那么他们可以 选择离开；如果他们真的是一些优秀的销售人员，他们就会感到这些 目标对他们来说是一种挑战，他们就会充满激情地就去做。

5、积极支持销售人员工作

如果销售人员打了无数个电话，仍然没有多大收获，那么这就应该是

一个销售技巧的问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，如 果已经在他们身上投入了大量的时间和培训，仍然是这个结果，那么 总经理就应该当即立断，对这些销售人员的今后作出安排了。这个时

候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，

也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。

市场永远是变的，宾客的需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满 就送”的价值交换时，当宾客的需求已从简单的食宿需求，提升到求 尊重、求认同之时，酒店的营销人员更应当关注宾客的真正需求，唯 有此，才能拥有稳固的客源。在顾客眼里，销售人员的水平和形象， 即代表一个酒店的水平和形象。

酒店客房营销

首先你提到了你们的客户主要是货代公司，那么你的目标客户群已经 明确。通过各种渠道查到相关公司的电话，一般应该先电话预约，如 果直接登门则给人推销的感觉，第一印象不好。先来简单分析一下此 类公司，货代公司我并不是很了解，那么从我个人角度简单分析，主 管此类业务的一般都是公司后勤部、行政部或办公室这三个部门，因 此找负责人一般也找这三个部门的负责人进行联系即可。但由于货代 公司公司的特殊性，因此大多数公司的负责人其实就是老板，所以很 多时候你面对是老板。

我觉得你们公司在策略上应该留下一定的发挥的空间，比如每个

月消费额不一样，那么折扣比例也不一样，这样你们在电话预约的时

候就方便一点，电话预约的目的是见面，一定不要在电话里将公司的

说给对方听，一定要只给一些模糊的概念，然后及时提出登门拜

访，并说明只需要占用对方很少的时间即可。

在面谈的时候，就看你个人的发挥了，最重要的是你必须了解清

楚公司的，酒店的优势，尤其是与别人不一样的地方，酒店最重

要的是服务，因此你必须对本酒店的服务连接的很详尽，让对方觉得 到了你们酒店跟到了家一样。一定要掌握好尺度，你的权限范围内， 一定要给对方以肯定的回答，对于无法办到的一定要委婉拒绝，不能 给对方留下想象空间，比如：我回去问问我们领导，我跟我们领导商 量一下等等。让对方觉得你值得信任，你能做主。