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销售心理学基础习题及答案

一、填空题

1.销售心理学是 市场销售 学科群中一门的学科，是 普通心理学 的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的 产生 、 发展 及其 规律 的科学。

2.销售活动必须要以 消费者 为中心，最大限度地满足 消费者 的需要。 3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含 组织管理员 、 营业员 、

推销员 和 服务员 等。

4.心理现象可分为 心理过程 和 个性心理 两大方面。

5.人的心理是 人脑 的机能，是 客观事实 在人脑中的能动反映，是 主观 与 客观 的统一，这就是科学心理学最基本的观点。

6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的 产生 、 发展 及其 规律 。

7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期： 萌芽时期 、 应用时期 和 变革时期 。

8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为 客观性原则 、 发展性原则 和 联系性原则 。

9.消费者购买行为的能力主要表现为 普通型 10.根据能力内容表现不同，能力可分为 认知能力 和 社交能力 。 11.能力是指保证 活动 顺利进行并提高 活动效率 。 二、单项选择题

1.最基本的心理过程是指 A （ A、认识过程 B、情感 情感过程 情感 C、意志过程 D、个性心理 D ） 2.销售心理学的变革时期是指 C

（ A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在） 3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B

（ A、销售策略心理 B、消费者心理 C、销售者心理 D、商品价格心理） 4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科用最广泛的方法是 D （ A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法）

5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C

（ A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法） 6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。这种气质特点属于B （ A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型 ）

7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。这类消费者属于 C

（ A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型）

8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。这类消费者属于 A

（ A、意志型消费者 B、型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 ）

9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指 C （ A、特殊能力 B、认知能力 C、社交能力 D、创造能力） 10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是 D （ A、教育 教 B、环境 C、实践 D、素质） 三、是非判断题

1.从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务。（√ ） 2.个性心理倾向性主要包括人的能力、气质、性格等方面的特征。（×） 3.销售心理学是普通心理学在市场销售活动中的应用。（√ ）

4.有效观察的最为重要条件是观察所得的材料的真实性与代表性。（√） 5.实验法的优点是一般较容易取得所预期的资料，准确性高。（× ） 6.在现实生活 生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人都具有混合型的特点。（ √）

7.性格的情绪特征是指个人对自己行为的自觉调节方式和水平方面的个人特点。（×）

8.对于性格多疑的消费者，销售人员切忌弄虚作假，欺骗消费者，以免损害自己的形象。（×）

9.能力不同的人其购买行为也往往各具特色。（√ ）

10.识别力的强弱直接影响消费者对商品的感受和评价。（√ ） 四、名词解释 1.心理过程

答案：心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。 2.访谈法

答案：访谈法是研究者通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通的过程中了解研究对象的心理状态的方法。 3.气质

答案：气质是个人心理活动的稳定的动力特征，主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。 4.性格

答案：性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。 五、简答题

1.学习和研究销售心理学有何重要意义？

答案：（1）研究销售心理学，有助于全面、深入地了解消费者的消费需求与购买行为，更好地组织市场商品疏通；（2）研究销 售心理学， 有利于及时了解和掌握市场信息， 预测消费需求发展变化趋势， 从而提高企业经营管理水平， 增强竞争能力； （3） 研究销售心理学，有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，从而提高企业的经营艺术 艺术、推销艺术、服务质量，更好地为 艺术 消费者服务；（4）研究销售心理学，有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高市场竞争能力。 2.观察法的优点有哪些？

答案：（1）简便易行；（2）被观察的消费者行为是自然发生的行为，长期系统地进行观察，可以获得真实而有价值的研究材料； （3）观察的过程中不需要

被观察者合作，不会干扰到被观察者的行为；（4）观察所得的结果有直接的意义。

3.胆汁质类型的消费者在购物中的特点主要表现有哪些？

答案：在购物中其特点表现为：一旦感到某种需要，其购物动机很快发生，购物决策十分迅速。在购物过程中也常是干脆利落， 说买就买，不拖泥带水。对所需物品的情绪反应强烈，满意或不满意溢于言表。但这类消费者购买决策常会受到情绪支配， 有时欠深思熟虑，出现问题时易发生口角、争执或冲突。 4.销售人员如何对待情绪型和理智型消费者？

答案：对于情绪型的消费者， 根据他们的购物特点， 接待中销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力， 把握消费者情绪变化， 适时推荐商品。理智型的消费者常运用自己的思维作好购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好 任其所为，以免徒劳。 资料

赠送以下资料 考试知识点技巧大全

一、 考试中途应饮葡萄糖水

大脑是记忆的场所，脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动,大脑细胞活动需要大量能量。科学研究证实,虽然大脑的重量只占人体重量的2%-3%,但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%,它的能量来源靠葡萄糖氧化过程产生。

据医学文献记载,一个健康的青少年学生30分钟用脑,血糖浓度在120

毫克/100毫升,大脑反应快,记忆力强；90分钟用脑，血糖浓度降至80毫克/100毫升，大脑功能尚正常；连续120分钟用脑，血糖浓度降至60毫克/100毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。

我们中考、高考每一科考试时间都在2小时或2小时以上且用脑强度大，这样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产生重大影响。因此建议考生，在用脑60分钟时，开始补饮25%浓度的葡萄糖水100毫升左右，为一个高效果的考试 加油 。

二、考场记忆“短路”怎么办呢？

对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效。

1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。不要在一大张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。打草稿也要像解题一样，一题一题顺着序号往下写。最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。为了便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8块的小方格， 标注题号以便核查，保留清晰的分析和计算过程。

2.答题要按 先易后难 顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5分钟熟悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。

考试中很可能遇到一些没有见过或复习过的难题，不要 蒙 了。一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。

3.遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。圈点关键字词，边审题边画草图，明确解题思路。有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。要避免急于求成、粗枝大叶，防止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的分。

4. 答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词，对比筛选四个选项的差异和联系，特别注意保留计算型选择题的解答过程。当试题出现几种疑惑不决的答案时，考生一定要有主见，有自信心，即使不能确定答案，也不能长时间犹豫，浪费时间，最终也应把认为正确程度最高的答案写到试卷上，不要在答案处留白或 开天窗 。

5.试卷检查要细心有序应答要准确。一般答题时，语言表达要尽量简明扼要，填涂答题纸绝不能错位。答完试题，如果时间允许，一般都要进行试卷答题的复查。复查要谨慎，可以利用逆向思维，反向推理论证，联系生活实际，评估结果的合理性，选择特殊取值，多次归纳总结。

另外，对不同题型可采用不同的检查方法。选择题可采用例证法，举出一两例来能分别证明其他选项不对便可安心。对填空题，则一要检查审题;二要检查思路是否完整;三要检查数据代入是否正确;四要检查计算过程;五要看答案是否合题意;六要检查步骤是否齐全，符号是否规范。还要复查一些客观题的答案有无遗漏，答案错位填涂，并复核你心存疑虑的项目。若没有充分的理由，一般不要改变你依据第一感觉做出的选择。

6、万一记忆 短路 可慢呼吸考试中，有些考生因为怯场，导致无法集中精神，甚至大脑忽然一片空白，发生 记忆堵塞 。此时不要紧张，不妨尝试如下方式：

首先是稳定心态，保持镇静，并注意调节自己的呼吸率。先慢吸气，当对自己说 放松 时缓慢呼气，再考虑你正在努力回忆的问题，如果你仍不能回想起来，就暂时搁下这道题，开始选做其他会的试题，过段时间再回过头来做这道题。

第二，积极联想。你不妨回忆老师在讲课时的情景或自己的复习笔记，并努力回忆与发生记忆堵塞问题有关的论据和概念，把回忆起的内容迅速记下来，然后，看能否从中挑出一些有用的材料或线索。

第三，进行一分钟自我暗示。即根据自己的实际，选择能激励自己，使自己能心情平静和增强信心的话，在心中默念3至5遍。比如： 我

已平静下来，我能够考好 、 我有信心，一定能考出理想的成绩 等等。

第四，分析内容，查找相关要点。借助试卷上其它试题，也许会给考生提供某些线索。因此不要轻易放弃，查看试题中的相关要点，看看是否能给考生提供线索或启发。

爱我中华手抄报

爱国是一个公民起码的道德，也是中华民族的优良传统。 在儒家传统文化里强调“舍生取义”，其意义就是为了国家利 益，捍卫国家主权，不惜牺牲个人生命。爱国一定程度上是 保证人的生存自由权利的需要。在下，爱国的 内涵与以往有了质的变化。封建时代执政者强调人们爱国， 但本质是维护皇权，人民生活在国中，但国不属于人民。社 会主义制度下，实行人民民主专政，国家属于人民，人民是 国家的主人。这样，公民爱国，实际上就是爱自己的政权， 捍卫自己的根本利益。 赠送以下资料

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