商务谈判策划书(吉利沃尔沃案例分析)【呕心沥血整理版】

商务谈判策划书

—团结务实 共创双赢

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目录

第一部分 回顾和分析 ................................................................. 1

收购回顾 .................................................................................................... 2

分析 ............................................................................................................ 2

我方情况 .................................................................................................... 2

对方情况 .................................................................................................... 2

影响谈判的第三方因素 ........................................................................... 3

第二部分 团队介绍 .................................................................... 3

第三部分 谈判方案策划 ......................................................................... 3

外部因素和内部因素分析 ....................................................................... 3

收购相似案例 ............................................................................. 4

谈判目标 .................................................................................................... 4

职能 权利 地位规定 ............................................................................... 4

员工权益界定 ........................................................................................... 5

沟通方式 .................................................................................................... 5

第四部分 实际谈判 .................................................................... 5

对手可能给出的难题 ............................................................................... 6

三步走谈判战略 ..................................................................................... 6

谈判战术的选择 ....................................................................................... 6

可行性措施 ................................................................................................ 7

谈判需要注意的细节 ............................................................................... 7

商务谈判策划书 .................................................................................................................................................................1 第一部分 回顾与分析 .......................................................................................................................................................3

基本情况分析1。2 ....................................................................................................................................................3 1。21我方情况 ..........................................................................................................................................................4 4.1吉利可能给出的问题及应对措施 ....................................................................................................................... 14

4.3谈判战术的选择 ................................................................................................................................................... 16

第一部分 回顾与分析

回顾

2010年3月28日，吉利成功收购沃尔沃，但却由此引发了吉利和沃尔沃工会利益冲突的问题，本次谈判将由我们沃尔沃工会派出谈判代表来与吉利公司进行谈判。以下就是本次谈判的三个核心问题：

1。 吉利控股后沃尔沃工会的职能、地位、权利等方面规定;

2。 沃尔沃员工的权益界定；

3. 工会与公司沟通的渠道与方式。

基本情况分析1。2

1。21我方情况

沃尔沃汽车公司是欧洲一间历史悠久的汽车公司，拥有众多的核心安全技术,所生产的汽车被誉为最安全的汽车。但是被福特收购后,年年亏损，最终被中国吉利公司收购。而沃尔沃工会是隶属于欧工联（European Federation of Trade Unions)下的沃尔沃的分支，按照欧洲的社会情况,沃尔沃工会拥有较大（相对中国和南欧其他国家而言）的权力，对公司的运营影响较大，同时与我国保持有良好的关系。

1。22对方情况

吉利公司

定位:中国大型上市汽车企业

基本情况

详细数据

资产负债表

综合收益表

1。23影响本次谈判的第三方因素

法律—两国关于工会的定位不一样 瑞典比较重视工人的权力地位 中国在法律上有相关规定，但在实际中却由企业高层代管,实乃名存实亡

基本国情—两国的社会保障制度、节假日、政治阶级不同，经济发展速度也不一样，瑞典是一个小国,经济高度发达，中国是一个大国，近年来经济发展迅猛。

汇率差—随着人民币升值,中瑞两国的汇率发生变动，继而引发工资支出变动

第二部分 团队介绍

基于以上基本情况，我工会经过认真考虑,决定派出以下人员参与谈判

总经理（张明发）--一直都与吉利公司就收购各方面的事情进行谈判，比较了解两间公司

工会（蔡镇仰）——常年担任工会，对工会大小事十分熟悉

工会副（李莹 )--主管工会的工人工资分配和公司的财务状况，对经济比较内行

法律顾问(何淑清）—-专业法律人士,对中瑞两国法律相当熟悉

战略分析师（梁慧莹）-—沃尔沃聘请的高级战略分析师，长年在高盛投资银行从事企业战略分析和计划，对企业计划制定相当熟悉

第三部分 谈判方案策划

3.1 EFE（外部因素评价模型）和IFE（内部因素评价模型)分析

简介：这两种分析方法来源于战略管理中的环境分析,包括外部环境和企业内部环境。

3。12企业外部环境分析

政党：瑞典社会民主党（Swedish Social Democratic Party)：瑞典最大和执政最

久的政党。该党初步形成联合会（与资方妥协调解的瑞典企业联合会及其前身）以及工会联合会，致力于解决工会的纠纷问题.

社会文化：工会起源于18世纪,由欧洲工业社会的快速扩张而形成的组织.在过去的三

百年，许多工会已经发展成为大量不同的政治目标形式的组织。在欧洲，工会有着很高的 法律： 瑞典法律对工会职能和权力做了明确的规定，对工人的权益做了很明确的保护。

任何企业在实施海外并购时都会遇到这种问题。因此，处理好和工会的关系是吉利收购沃尔沃后必须解决的首要矛盾,其中，必须得尊重当地的法律。（可用失败案例加以证明)

3。13企业内部环境分析

技术： 沃尔沃是一个拥有80多年历史的豪华品牌,其生产出来的汽车被誉为“世界上

最安全的汽车\"，这得归功于沃尔沃精湛的造车技术，而技术又掌握在人的手里，因此沃尔沃最有价值的资产是人才,这些研发、管理、财务、市场等方面的精英，才是沃尔沃真正有价值的财富，离开了这些人，沃尔沃就不过是一个空壳子的品牌,加上几条生产线和几座办公楼而已，怎么算都值不了18亿美元，如何留住核心人才对吉利的一次重大考验。

人力: 员工是一个企业做强做大的根本，拥有一群积极向上的员工能够为企业带来巨

大的经济效益.沃尔沃在中国制胜的关键就是以人为本，如今面对吉利收购沃尔沃的事实，许多沃尔沃原来的员工对企业失望，对新企业不信任,内心产生无助感，甚至对未来丧失信心。如何增强员工的归属感，重拾对沃尔沃的期待和信心是吉利要完成的重大任务。以人为本，稳定人心，实现员工满意度和盈利之间的平衡才是企业良性发展的基础.

企业文化: 沃尔沃公司有其深厚的文化底蕴,并购后沃尔沃和吉利必然会遇到文化融合

的问题，如何做到沃尔沃与吉利的融合，最好的办法是维持现状，保留现有的企业价值、管理人员、管理方式,让双方有一个半年至一年的充分过渡期，以适应双方的企业文化.然后再通过适当的整合形成新的企业文化，改善沃尔沃员工和吉利之间的关系，使员工能够急

企业所急，想企业之所想，将自己的利益和企业的利益联系起来，能够自愿为企业发展做出牺牲和贡献，从根本上解决工会问题。

市场竞争： 当今汽车行业竞争激烈,吉利收购后又面临着将亏损的沃尔沃扭亏为盈的难题,起初吉利提出并购沃尔沃,遭到了瑞典、工会 、媒体的极力反对，此后通过吉利的良好工作，吉利获得当地的认可，吉利成功的让质疑者认识到，吉利收购沃尔沃不仅是为了获取技术,而是为实现共赢。双赢是最好的结果,吉利要尊重沃尔沃的自主权,沃尔沃也对吉利品牌进行技术支持，以实现两个品牌优势互补，携手共赢,获取更大的市场份额,更快的实现扭亏为盈。

3.21历史相似案例—妥善解决工会与企业之间的问题是关键

回顾:上汽收购双龙

2004年底，上汽斥资约5亿美元，收购了经营状况岌岌可危的韩国双龙汽车48。92％的股权；次年，通过证券市场交易，增持双龙股份至51。33％,成为绝对控股的大股东。历经4年风雨,双龙最终破产倒闭,上汽为此付出了近20亿元的代价，堪称近三十年来最失败的并购案例。

分析： 虽说金融危机是这次失败的主要原因，但文化差异以及工会问题也是其中不可忽视的因素。为降低成本,上汽采取了最原始的裁员减薪的办法，却遭到韩国工会的强烈反对,双方裂痕无法修复，导致合作破裂，两败俱伤。所以说，上汽的失败，很大程度上是因为没有和工会建立互信.

3.31谈判目标

3。32谈判基本目标:维持收购前的工人的工资水平,并附有基本福利，在尽可能给公

司提出盈利的措施后，给予工人提高工资（共赢原则),减少裁员，尊重和保留工会的意见，提高公司的经营管理，促进公司的长期发展，并与吉利公司形成良好合作，逐步实现文化相融。

具体目标

A 工会职能 权利 地位

1沃尔沃工会职能(THE FUNTIONS OF VOLVO UNION）：

1、工资谈判(Wage negotiations）职能.工资谈判是指通过工会与雇主的谈判，规

定工人合理的工资和工时、最低工资以及基本的社会保障福利等，以拉平工资标准,增加工人收入,这是工会的主要职能，对维护企业员工基本权利有重要作用.在这方面,瑞典工会取得了较大的成果,在50-70年代的工资谈判中，经瑞典工会努力,劳动力市场各部门之间工人工资的差别由过去的30％降为12%。

2、维护与教育职能（Maintenance and educational functions).为了给企业创造

一个稳定良好的管理制度，让人才甘心安心地为企业做贡献,工会就要维护员工的基本权益和社会福利保障，为员工争取最大的效益；为了保证高新科技的发展,工会还要对员工进行就业培训指导、教育,为员工提供多项技能培训。这就是工会的维护与教育职能，也是工会的基本职能，沃尔沃的安全低碳等良好性能之所以能享誉世界，与这一点有着重大联系。

3、稳定发展的社会体系(Establishment a stable social system development）职能。工会要建立稳定发展的社会体系，以调节好良好的劳资关系.为企业创造一个良好的

经营环境,让员工能想企业之所想，急企业之所急。

4、开展员工文化（Cultural activities）活动职能.工会要定期开展员工文化活动,以

满足员工的身心需求和提高员工的科学文化素质,沃尔沃80多年积淀下来优秀的企业文化,是一笔无宝贵的财富，通过开展这个活动,让员工体验与发展良好的企业文化。

5、创造良好平稳环境（To create a stable environment）职能。许多员工面对

收购后不确定的因素,内心恐慌人心不稳，导致工作效率不高。因此工会还要要为员工争取和创造一个公正安全、积极上进、稳定、轻松的工作环境,这对留住核心技术的人才有重要意义,也对并购后公司的发展有重要影响.最后，工会还要深入企业中开展工作，在企业中设立工人代表，参与企业的管理，监督企业的决策.

6、设立工人代表(Establishment of worker representatives）职能。工会要深入

企业中开展工作，在企业中设立工人代表，来参与企业的管理和监督企业的决策。在瑞典，工会享有很高的政治法律地位,工会要对和企业的决策施加影响，通过参与制订来维护工益。

总的来说，工会作为连接企业和工人的桥梁，加强了工人和领导间的沟通与情感交流,打破上下级冰层，让领导与员工都同时了解一个企业的发展需要彼此的关爱和对企业的爱。让领导理解工人，同时也让工人了解领导的难处，使人际关系趋于平和.实现员工满意度和企业盈利之间的平衡,打好企业稳步发展的基础。要做好这些，达到双赢的目的，工会可谓任重道远。这些能不能顺利执行,关键在于公司的信任与全力配合。

2沃尔沃工会的权利

集体谈判权(Collective bargaining）：我们工会代表职工就涉及职工切身利益的一些

问题,与企业进行工资集体协商.

意义：对沃尔沃员工来讲，通过集体行动，可以有效抑制吉利公司一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益.

罢工权（The right to strike)：受雇人获得的在劳动争议不能解决时可用罢工的方式

以为对抗的自助性权利.

意义:沃尔沃员工及其组织为了捍卫自身经济、社会利益而使用的一种重要手段。

社会保险管理权和社会保险谈判权(Bargaining for social insurance）：沃尔沃工会有权为员工和公司协商购买何种社会保险的权利。

意义：增加员工工作积极性和归属感,保障沃尔沃员工在企业的福利。

监督权（Supervision）：吉利公司对沃尔沃员工有变动时，工会有权对其进行监督和

管理。

意义：能够减少吉利公司因节省工资而对沃尔沃员工进行的裁员现象。保障沃尔沃员工的就业.

参与权(Participation）：沃尔沃工会有在吉利公司全面地、积极地尽心经营和管理的

民主权利。对其制定工资

时能够参与并提出修改意见的权利.

意义：以职工利益的维护和促进公司的发展为目标，具有存在价值上的一致性.能保障沃尔沃员工切身利益。

否定权（the right to deney）:沃尔沃工会有权对吉利公司不合理的人士调动或工资

调整进行否定的权利.

意义：增加吉利公司决策的正确性，保障员工合法权益.

法律援助权（Legal Advice）:沃尔沃工会有权对沃尔沃所有工人提供法律咨询、法律

援助

其他权利参照瑞典劳动法和相关工会法规定

3沃尔沃工会（Union）地位

工会的原意是指基于共同利益而自发组织的社会团体,它的存在有其必要性，下面我从几个方面对其地位进行阐述：

1、政治地位（Political Status）：瑞典是一个社会民主主义传统浓厚的国家，工会、

雇主协会和是瑞典的三大权利中心,工会在社会上占据一定地位,并与保持着密切联系,工会的合理诉求总能得到的支持，而工会的合理诉求总是能够得到的支持,如果企业因为满足了工会提薪等要求而面临生存困难，会给予税收等方面的优惠，以

帮助企业度过难关。这种、企业、工会间的关系，铸就了瑞典的社会稳定与和谐发展，可以说工会是社会前进的动力和社会稳定的制约力量.

2、法律地位（Legal Status）：欧洲工会存在历史悠久,系统完善，其合法权利受到

法律保护，瑞典关于工会代表权保护的法律很多，这在一定程度上加强了工会的法律地位，而且能够为企业员工提供一定的保障，更好的体现了工会保护员工合法权益的宗旨。

3、经济地位(Economic Status）:工会是企业的一部分，其利益跟企业利益从根本

上说是一致的，目的都是为了企业能有更好地发展。从一定意义上讲工会是支持企业更好发展，形成企业强大竞争力和强劲生命力的组织系统.其地位的特殊性，决定了工会在企业经营发展过程中扮演着重要角色有时甚至能影响企业的决策。正如在这次并购案中,我们工会在最后一刻表态支持吉利入主沃尔沃，才促使这次并购顺利完成。互利才能共赢，这次谈判能不能达到双赢的目的，吉利能否扭转目前的亏损局面，关键在于吉利能否充分认识到工会重要性，取得工会的信任，与工会形成良好的合作关系。

B沃尔沃员工权益界定

凡认定为沃尔沃员工的，员工的权益不能低于当地法律所规定的,必需能维持当地的生活和精神的需要。企业要和共同努力逐渐建立起一套内容具体、体系全面的庞大的保障制度，包括儿童津贴、病假补助、医疗保障、住房补贴、失业救济、养老保险等。在辞退员工时,应该给予员工一定的补偿；在招聘员工时,应该尊重劳动者权益，签订相关的劳动合同.

C工会与公司沟通的渠道与方式

原则：双方应该抱着互相尊重、互相信任、平等互助的态度积极沟通，尤为加强吉利和沃尔沃,员工和管理层的信息交流，关于如何沟通的具体方式,我方将会与吉利公司作充分沟通后再确定，现我方做出以下几点提议:

1吉利和沃尔沃设立外联部,定期举行双方公司的会议和交流活动

2充分应用当今互联网力量，建立网络沟通渠道.应建立官方（微博） 官方博客 各主管的msn bbs以及各部门的邮箱,为了适应中方的习惯，可以相应建立新浪微博 中国博客 qq等

3沃尔沃和吉利都定期提交双方内部报告,以便了解情况

4在吉利和沃尔沃公司的入口都建立宣传栏，每日更新报告公司情况.

5举办形式丰富的活动(举办加强双方员工的联谊和晚会、开展公司旅行等)

6、分别派各方优秀员工进入到双方的公司中，熟悉双方公司的经营运作，提拔优秀的员工 ,不仅加强员工之间交流，更重要是促进了双方的长期合作和发展.

7、定期邀请双方员工和管理人员进行经济交流，参观各自公司,借鉴各自成功经验,进行一系列的培训等。

第四部分 实际谈判

4.1吉利可能给出的问题及应对措施

1、 以吉利在收购后,利用资方的强大,提出不合理的要求

2、 以原吉利的企业文化来要求沃尔沃

3、 以中方的廉价劳动力威胁

4、 以前面福特运营不善为理由,削弱工会力量

5、 抓住公司经营不善中出现的问题，要求减少收购资金。

6、 大幅度裁员，减低员工的福利

应对措施

1从论述欧洲工会的历史形成和当今工会的地位作用入手，让资方清楚认识工会的重要性和广大员工的价值

2 生搬硬套并不切合实际，以以往历次汽车收购案例给予说明

3以瑞典法律在劳工输入为主,再辅之以可能对沃尔沃员工造成的心理影响

4正确分析福特运营不善的原因,主观要看到亏损在不断减少,运营在改善,客观上要看到经济危机带来的冲击

5从投资累积方能产生规模效益入手

6影响企业的稳定性，并可能对企业所有员工造成心理影响，并且容易造成人才流失

4。2三步走谈判战略

1前期谈判主要在摸清对方情况，多向对方提出问题，探询对方的实际需要和实际担忧，同时不失时机的表明我方的优势和核心利益所在,在能够满足对方需求和减轻对方担忧同时维护我方核心利益

2中期谈判主要在最大限度维护各自的利益下，提出更多的解决方案，实现共赢

，对某些无法实现双方利益最大化的问题上，寻求一个平衡方案。

3后期谈判主要在选择的方案上尽可能继续优化，加入更多的有效措施，以实现更好的利益

4.3谈判战术的选择

由于本次的谈判关键在于提供更多的共赢方案和可行性措施上，所以我们采取的战术是尽可能的提供更多信息的“信息战术”，而且由于本次议题涉及的范围十分广泛，我们将灵活采取欲擒故纵、迂回、声东击西、金蝉脱壳等战术

4。4提供更多的可行性措施

1转变工资分配方式：按照每人创造价值的多少和工作成果的多少,引入更为有活力的弹性工资制度，但按照该制度计算平日工人的工作量后，应该与企业收购前基本一致，降幅不能超过5％

2给予管理层和重要技术人员一定的股权，以工资换股权，一方面可以增加工人的利益分红,另外一方面也可以降低吉利收购后的现金压力

3。沟通方式上可以不断创新，迎合信息时代要求

4在沃尔沃公司和吉利公司同时设立信息交流部 定期举办中西方人员交流活动

5由沃尔沃员工提出一份公司发展战略，在战略里面放入有利于发挥沃尔沃员工的因素，这样可以让吉利看到我们诚意，同时也有利于工会的长远发展。该战略应分三步走:扩大产量 占领市场 上市融资

4。5谈判细节

1互相尊重 互相信任为前提

2谈判地点和时间的选择应该符合中方人员习惯

3晓之以理 动之以情的谈判技巧

4注重基本礼仪